Руководство по привлечению инвестиций в свой проект

Зачем и как привлекать инвестиции — интересует многих начинающих стартаперов. Ведь далеко не каждый «зеленый» бизнесмен может создать бизнес за свой счет без привлечения сторонней помощи.

Когда есть идея, но нет возможности ее реализовать, то можно:

1. Продать идею каким-то крутым чувакам.
2. Взять кредит.
3. Полететь в Кремниевую долину.
4. Или запустить привлечение инвестиций в свой бизнес здесь и сейчас.

Если у вас есть бизнес-идея или прототип, который давно ждет щедрых вложений, чтобы «жить» — читайте пошаговую инструкцию по поиску финансирования, в которой всё про инвестиции, их виды, мифы об инвесторах и ошибки предпринимателей.

Что такое инвестиции и их назначение

Сейчас инвестиции — это уже не роскошь, а необходимость, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, жить максимально полной жизнью, не бедствовать на пенсии. Поэтому и рабочие, и бизнесмены тщательно думают о том, куда отправить «работать» свои активы. И думают вдвойне больше, когда речь идет про вложения в стартапы.

В Кремниевой (или Силиконовой) долине находится эпицентр проектов и инвесторов, которые участвуют в бесконечном круговороте идей и денег. Именно здесь появилась компания Hewlett-Packard (HP) в гараже близ Стэнфорда и Google в самом Стэнфорде. А позже привлечение инвестиций в свой бизнес стало здесь самым популярным занятием среди приехавших амбициозных людей и начинающих бизнесменов.

Чтобы проект стал успешным, найти инвестора — не главная задача. Нужно привлекать инвестиции от частных и физических лиц, а не только от единственного человека, чтобы быстрее собрать сумму для запуска стартапа.

Настоящая цель привлечения инвестора

Привлечение инвестиции разных людей защищает новый бизнес от негативных последствий, если один из бизес-инвесторов выйдет из проекта.

Чем больше вы привлечете инвестиций на начальном этапе, тем больше вложений поступит на каждой последующей ступени.

Инвестор, который участвует с самого начала проекта, знает «кухню» изнутри. Это исключает поиск новых лиц для привлечения инвестиций в свой бизнес, так как «старички» дофинансируют проект, если процесс сбора вложений на очередном этапе даст сбой.
Отмечу, что бизнес-инвесторы приносят не только деньги, но новый опыт и связи.

Мифы об инвесторах

Говорят, чем больше инвесторов в стартапе, тем лучше — спорное утверждение. Вот еще с какими мифами об инвесторах я сталкивался:

1. Чтобы привлечь инвестиции, достаточно познакомиться с инвестором.
   Для получения финансирования стартапа, нужно тщательно готовиться к встрече, проводить длительные переговоры, подбирать сильные аргументы и быстро предоставлять необходимую информацию.
   Будьте убедительным и настойчивым.
2. В бизнес-инвесторе главное — это деньги.
   Вместе с капиталом вкладчика вы получите опыт и связи. Поэтому не нужно искать инвестора в той сфере, которая никак не связана с вашим бизнесом и думать только о деньгах.
3. Сначала деньги, потом проект.
   Редкий инвестор будет вкладывать свой капитал в проект на начальных стадиях. Должна быть гарантия — реальный результат стартапа. Это спасает бизнес-инвесторов от навязанных предубеждений, а также увеличивает лояльность и доверие к основателю проекта.
4. Начинать диалог с инвестором с соглашения о неразглашении.
   Ведь одни и те же мысли могут прийти в одно время в головы совершенно незнакомым людям. Здесь важна не сама идея, а то, как быстро и эффективно можно ее реализовать. Начиная стартап, начинаешь участвовать в «гонке».
5. Есть волшебные базы данных инвесторов.
   Не верьте инвестиционным посредникам, которые рассказывают о VIP-пакетах базы данных и доступе для «избранных». База данных одна, везде участвуют одни и те же люди, а обращение к инвестиционным посредникам — бесцельная трата ваших сбережений.

Виды инвестиций

Способов инвестирования множество. Их делят:

• По объекту инвестирования: на реальные, финансовые и венчурные.
• По времени: на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.
• По форме собственности: на частные, государственные, иностранные и смешанные.

Частные инвестиции — это вложения от негосударственных организаций, компаний и физических лиц. Акции, облигации, векселя. Для микро и малых предприятий обычно это основной или главный источник собственных средств.

Государственные инвестиции — это вложения страны через органы власти.
Инвестиции иностранные — это вложения и частных, и государственных лиц в проекты другой страны.

Главные источники привлечения инвестиций в свой бизнес

Это собственные и заемные денежные средства, привлечение инвесторов и партнеров.

• Собственные средства — это уставной капитал, амортизация, нераспределенная прибыль. Деньги должны работать. Поэтому эффективно будет не тратить полностью прибыль, которую приносит бизнес, а вкладывать часть в проект и развивать его.
• Заемные средства — это кредиты, займы, лизинг. Они идеально подходят для закрытия краткосрочных задач. Но не нужно ими злоупотреблять, так как придется платить существенные деньги (проценты) за возможность пользоваться дополнительными деньгами.
• Привлечение инвесторов и партнеров — это финансовая стабильность проекта, которая зависит от количества учредителей в компании. Только без фанатизма — не спешите распродавать по частям компанию, чтобы не потерять контроль над фирмой. Оставьте значительную долю компании себе.

Методы поиска инвестора: пошаговое руководство

4 важных этапа, которые нужно пройти, чтобы получить «своего» инвестора в проект:

1. Привлечь инвестиции надежного партнера.

Разберитесь с тем, кому вы будете отправлять предложение инвестирования — бизнес-ангелу, бизнес-ментору или бизнес-акселератору.

Они могут находиться в вашем районе или городе, на выставках или форумах, на сайтах объединений или инвестиционных платформах.

• Бизнес-ангел — это венчурные инвесторы, которые могут финансировать как бизнес-идею, так и ранние стадии проекта.
• Бизнес-ментор — это наставник, который прошел путь от разработки идеи до коммерциализации и готов делиться опытом, знаниями, связями, контактами.
• Бизнес-акселератор — это мощная поддержка и развитие стартапа от прототипа до вывода на рынок. Такой инвестор предоставляет инвестиции, инфраструктуру, экспертную и информационную поддержку.

2. Лично встретиться с потенциальным инвестором.

Встречайтесь без инвестиционных посредников, так как встреча тет-а-тет располагает собеседника и повышает доверие. Основная задача беседы — заинтересовать и привлечь инвестора.

3. Презентовать проект.

Подготовить достойный визуал презентации и устную речь. Составить бизнес-план, разобрать плюсы и минусы проекта, рассказать о необходимых инвестициях.

Главные пункты, которые вы должны представить — это:

• Информация об основателе проекта.
• Суть, интересность, фишки, выгоды и уникальность стартапа.
• Полезность и важность проекта для целевой аудитории.
• Исследования о востребованности продукта или услуги.
• Доказательства качества и вашей экспертности.
• Финансовые показатели.
• Дополнительные награды, премии, призы и другие знаки отличия, по которым можно сделать вывод об успешности прототипа.

4. Составить и подписать договор.

Частые ошибки неопытного предпринимателя

Ошибки основателей проекта при привлечении инвестиций в свой бизнес очевидны и просты.

• Единственный основатель.
• Неумение или нежелание делегировать задачи.
• Поверхностная презентация проекта и отсутствие уверенности на переговорах.
• Упрямство.
• Размытый портрет целевой аудитории.
• Большие расходы.
• Отсутствие четких цифр, размытая статистика, предположительные данные.
• Разногласия и спор между основателями.

В течение 10 лет венчурное финансирование набирает обороты в онлайн.

Краудфандинг объединяет в интернет-пространстве бизнес-ангелов, бизнес-менторов и бизнес-акселераторов, сводит создателя идеи с инвестором, помогает решить вопросы и заключить сделки гораздо быстрее.

Границы стираются ежегодно и, чтобы выйти со своим стартапом, теперь не нужно придумывать что-то новое или сверхъестественное. Предпринимателем может стать любой.

Но есть закон равновесия, поэтому сейчас рынок ломится от конкурентов, и вcе сложнее стартаперам получить финансирование, выделиться среди массы и «выжить».

Избегайте популярных ошибок «молодых» предпринимателей, исследуйте «джунгли» инвесторов, прокачивайте себя, создавайте и верьте в то, что делаете.

Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉

Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.

Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.

В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:

• успешно запускать новые проекты;
• масштабировать проекты старые и выводить их на космический уровень; и внедрять перспективные инструменты; и поддерживать дружеские отношения с уже имеющимися;
• работать на рынке, полном конкурентов, анализировать их ошибки и выигрышные стратегии, а также применять лучшие практики в деятельности своей компании.

Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.

Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.

Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.

Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.

Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.

В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.

Как привлечь $1 млн венчурных инвестиций в ИТ-стартап, пока весь мир на карантине

59 Likes Comment Поделиться

инвестиционный юрист в среднем и крупном бизнесе

Привет! Я инвестиционный юрист, 15 лет сопровождаю сделки на десятки и сотни млн USD: по инвестированию, слиянию компаний, созданию инвестфондов.

Недавно меня нанял стартап, которому требовались инвестиции. Расскажу, как несмотря на пандемию, высокие риски и прочие сложности мы добились согласия инвесторов и получили деньги уже через 4 месяца.

По ходу рассказа объясню, как избежать подводных камней в похожих проектах, а также дам несколько советов начинающим юристам. Чтобы защитить интересы клиента, раскрывать конфиденциальные данные я не стану.

Венчурные инвестиционные проекты vs обычные

Стартап привлекал деньги от венчурных инвесторов. Венчурные инвестиции — один из самых рискованных и потенциально самых доходных видов инвестиций. По статистике, лишь 10% венчурных проектов приносят инвесторам прибыль, но она компенсирует убытки от остальных 90% проектов.

Для наглядности мы показали, где в портфеле клиента, с точки зрения риска-доходности, находятся венчурные инвестиции

Венчурная модель очень популярна среди опытных инвесторов, которых не пугают высокие риски.

У моего клиента на примете было несколько знакомых инвесторов. Он нанял меня для того, чтобы привлечь инвестиции и тем самым защитить интересы обеих сторон.

Замысел клиента — создать международный IT-проект

Клиент, назовем его Вадим, — опытный предприниматель, однако это его первый международный проект. Вадим поделился замыслом с несколькими инвесторами. Инвесторы идею оценили и попросили подготовить точные условия сделки.

Вадим сформулировал мне задачу довольно конкретно: «Мы запускаем международный проект, привлекаем не менее 1 000 000 долларов. Есть десять потенциальных инвесторов. Нужно подготовить документы».

Обычно задача юриста сводится к тому, чтобы только составить документацию. Как опытный юрист я понял, что для решения этой задачи нужно сопроводить сделку под ключ:

• Создать компанию в зарубежной юрисдикции.
• Придумать стратегию привлечения инвестиций.
• Предложить удобный механизм инвестирования и гарантии для спокойствия инвесторов.
• Помочь провести переговоры с инвесторами — снять возражения о рисках и договорных условиях.
• Обеспечить прохождение валютного контроля и прием денег.

Совет №1: помогите клиенту решить его бизнес-задачу

Хороший юрист не просто готовит документы, а сопровождает сделку от начала до конца.

Предприниматели могут считать работу юриста необязательной: составить и подписать документы можно и самому. На деле, юрист в бизнесе, особенно в международных проектах, — это такой человек, без которого сделка может просто не состояться. Именно юрист предложит жизнеспособную схему и способ обойти подводные камни, объяснит все за и против и поможет принять решение.

Клиент хотел привлечь деньги от единственного инвестора, но я отговорил

Один из инвесторов был готов вложить всю сумму. Я объяснил, что это грозит неоправданным риском для проекта: придется зависеть от одного доминирующего инвестора, который принимает решения единолично.

Есть три причины, почему выгоднее привлечь нескольких инвесторов:

• Это снижает риски доминирующего инвестора для компании.
• Инвесторы со связями могут привлечь в проект других инвесторов.
• Опытный инвестор охотно поделится экспертизой и даже поможет подобрать ключевой персонал.

В перспективе всё это — особенно знакомства с другими инвесторами — могло облегчить привлечение денег в следующем раунде.

Для нас в этой модели было еще одно преимущество: достаточно убедить одного инвестора, и идти к остальным с предложением присоединиться. Это экономит время: не придется договариваться с каждым инвестором на индивидуальные условия.

Один из инвесторов, с которыми общался Вадим, был профессионалом из инвестиционного фонда. Этот инвестор верил в проект, и дальше я готовил документы исходя из ожиданий именно этого инвестора.

Когда у тебя есть сильная команда и опыт бизнеса, стоит работать по классической проектной модели: придумать структуру сделки, открыть компанию и счет, составить документы, провести переговоры — и привлечь деньги.

1. Структурировали сделку

Структура сделки — это подробное описание механизма инвестирования: как привлекаются деньги, в каком формате и в какую юрисдикцию; условия и сценарии конвертации — что будет при быстром росте компании, когда состоится следующий раунд и что будет, если до следующего раунда не дойдет.

Хорошая структура венчурного проекта — это когда:

• Инвестор понимает, что его интересы защищены, видит юридически прозрачные документы и не беспокоится
• Переговоры сведены к минимуму: не нужно менять условия сделки под каждого инвестора для инвестирования

Из всех возможных форматов привлечения мы выбрали конвертируемый займ.

Почему выбрали конвертируемый займ. Любой венчурный проект привлекает инвестиции в несколько раундов — только так компания может быстро расти, а инвесторы получат высокие доходности согласно уровню рисков.

Первый раунд самый рискованный: продукта еще нет, есть только потенциально жизнеспособная модель. Поэтому невозможно заранее рассчитать долю, которую получит первый инвестор. Чтобы молодой проект получил инвестиции, придумали специальный механизм: инвестор дает деньги в виде займа, который при определенных условиях конвертируется в акции.

Понимая риски инвестора, основатель стартапа как бы говорит: «Сейчас бесполезно спорить, сколько стоит компания и какая в ней ваша доля. Когда у проекта будут клиенты и выручка, мы соберем следующий раунд, и новые инвесторы оценят компанию. Тогда мы и рассчитаем вашу долю».

Каковы варианты развития. На следующем раунде инвесторы входят в более зрелую компанию, у которой уже есть продукт, клиенты и выручка. Они могут оценить стоимость компании, посчитать экономику и увидеть, как быстро компания растет и насколько хорошо достигаются целевые показатели. Это помогает привлечь деньги по оценке выше, чем в предыдущем раунде.

Если проект не дотягивает до следующего инвестиционного раунда, значит, что-то идет не так. Тогда заем конвертируется по более низкой оценке, то есть инвестор получает больше акций. Дальше компанию ликвидируют или продают.

Есть и третий вариант: компанию может купить стратег. Стратег — это крупный игрок с мощной экспертизой в отрасли. Яркие примеры западных стратегов — Google, Facebook и Apple. Российские стратеги — Яндекс, Сбербанк и другие — редко покупают стартапы.

Стратег оценивает не выручку или рост бизнеса, а потенциал команды, технологию или клиентскую базу, которые можно применить для своих продуктов. В этом случае инвесторы получают гарантированную доходность.

2. Выбрали юрисдикцию, создали компанию, открыли счет

Деньги на международный проект нужно привлекать в иностранную компанию. Это защищает инвесторов от рисков российской юрисдикции: несовершенного законодательства, избирательного правоприменения, непредсказуемости изменений, ограниченной ликвидности акций, валютных рисков и прочего.

Еще у международной компании есть доступ к зарубежным капиталам, и ей легче выйти с продуктом на рынки других стран. Вадим это понимал и сразу сказал: «Продукт будет популярен на западном рынке, но в США пока не пойдем, а пойдем в Европу и азиатские страны. Хочется, чтобы обслуживать компанию было не очень дорого. Разработку продукта можно оставить в России».

Мы рассматривали Великобританию, Кипр и Сингапур — в целом они подходили под наши требования.

Остановились на Сингапуре:

• Хорошо защищены права инвестора
• Развитая инфраструктура
• Приемлемый уровень налогов
• Недорогое обслуживание

Кроме того, в Сингапуре говорят по-английски, отсюда можно выходить на азиатские рынки (клиенту они были интересны). Еще здесь приемлемая разница во времени с Москвой — около 5 часов.

Совет №2: предлагайте подходящую юрисдикцию, а не привычную вам

Иногда юрист может предложить юрисдикцию только потому, что он работал с ней раньше. Да, это удобно для юриста, но если юрисдикция не подходит под ситуацию, это может обернуться проблемами для клиента. Например, он переплатит при открытии счета. Если бы Вадим открывал компанию на Кипре, так бы и произошло: европейские банки отказываются работать, если деньги на счет не перечислить сразу.

Чтобы не ждать открытия счета в банке несколько месяцев, мы обратились к платежной системе TransferWise. Платежная система — это отдельный сервис, заточенный на скорость взаимодействия с клиентами. К примеру, «Точка» — это на самом деле не банк, а платежная система, которая работает под лицензией банка «Открытие».

Фирму открывали партнеры. Главное было сделано, оставалось открыть саму фирму.

Многие зарубежные компании предлагают дорогостоящие, но бесполезные услуги. Чтобы этого не произошло, я дал Вадиму контакты партнеров, которые занимаются учреждением и администрированием компаний. Объяснил, как поставить им задачу: нужна компания, секретарские услуги, местный директор — и пока больше ничего. С партнерами Вадим работал напрямую.

3. Подготовили term sheet — условия инвестирования

Чтобы начать переговоры с инвесторами, нужен term sheet — краткие условия, согласно которым привлекаются деньги.

Правильный терм шит сильно экономит время клиенту и формирует реалистичные ожидания у инвесторов. Ты не просто говоришь: «Смотрите, нам нужен миллион, вы инвестируете 100 тысяч по конвертируемому займу с дисконтом 20%. Максимальная оценка такая-то». Ты показываешь документ, где отражены все самые важные коммерческие условия.

Часто терм шит занимает 2—3 страницы. Мой документ был всего на пару абзацев:

«Основные условия Конвертируемого займа (КЗ):

– общая сумма финансирования по КЗ до $1 млн. под 5% годовых
– погашение через 1,5 года
– конвертация с дисконтом 30% с максимальной доинвестиционной оценкой $6 млн. при следующих инвестициях в капитал не менее $1 млн.
– конвертация при погашении по оценке $4 млн. (т.е. с дисконтом 33% к максимальной оценке)
– в случае смены контроля, 1.3х ликвидационная привилегия или конвертация по оценке $4 млн
– опционный резерв 20% капитала выделяется до конвертации
– пропорциональное преимущественное право инвестора при следующих финансированиях
– основные информационные права на финансовую отчетность компании»

Обязательно делайте терм шит, хотя бы в формате письма на электронную почту. Так вы сформируете правильные ожидания у другой стороны и сэкономите время на общение.

Терм шит должен быть понятным и коротким. Юридические оговорки, которые могут реализоваться в каких-то редких исключениях, оставьте для текста договора. Частные инвесторы от такого только запутаются, и вы можете их потерять. Помните, что задача терм шита — не расписать все вероятные варианты, а договориться о ключевых условиях.

Совет №3: term sheet должен быть всегда, и он должен быть понятен инвестору

Обязательно делайте терм шит, хотя бы в формате письма на электронную почту. Так вы сформируете правильные ожидания у другой стороны и сэкономите время на общение.

Условия должны быть понятными и короткими. В большинстве случаев терм шит — длинный запутанный документ со множеством оговорок и условий, которые могут реализоваться в каких-то редких случаях. Частные инвесторы от такого только запутаются, и вы можете их потерять. Помните, что задача терм шита — не расписать все вероятные варианты, а договориться о ключевых условиях.

Поставьте себя на место инвестора и ответьте: какой вариант вызывает у вас больше доверия и меньше вопросов?

4. Составили соглашение об инвестировании, провели переговоры с юристами

Договор конвертируемого займа — Convertible Loan Agreement — мы будем называть просто договором. Именно этот документ содержит подробные условия сделки.

Фрагмент договора конвертируемого займа

На рынке венчурных инвестиций есть негласное правило: в первую очередь зарабатывает инвестор. Договор этому правилу соответствовал.

На рынке венчурных инвестиций есть негласное правило: в первую очередь зарабатывает инвестор

В договоре мы отразили условия, которые обговорили еще на этапе структурирования сделки:

• Заем условно невозвратный. Если следующий раунд не состоится через 1,5 года, деньги инвесторам не возвращаются.

Такой принцип равенства инвесторов защищает интересы и основателя, и самих инвесторов.

Решения здесь принимаются путем голосования, ведь в договоре в любом случае невозможно предусмотреть всего.

• Инвесторы получают ликвидационную привилегию. Когда компанию покупают (например, стратег) и она превращается в деньги, первыми эти деньги получают инвесторы. Ликвидационная привилегия — это премия, обычно она составляет 25—50%.

Недавно я работал над похожей сделкой на стороне инвестора. Там я тоже добавил такую привилегию. Инвестор был очень доволен.

• Гарантированное право инвестирования в следующем раунде. По сути, инвестор получает право добавить денег в компанию, чтобы увеличить свою долю. Такое условие попросил один из инвесторов, и мы с клиентом согласились: перед вторым раундом мы бы все равно обратились к этим же инвесторам.

Условия были одинаковыми для всех инвесторов. Такой принцип равенства инвесторов защищает интересы и основателя, и самих инвесторов.

Решения здесь принимаются путем голосования, ведь в договоре в любом случае невозможно предусмотреть всего.

Документы сделки были тщательно оформлены, все детали — продуманы. В результате инвесторы поняли, как именно вкладывают деньги, а также что, на каких условиях и в какие сроки получают взамен. Это помогло заслужить их доверие.

Ключевой инвестор — тот самый, который был из инвестфонда — вкладывал 200 тысяч. Мы согласовали документы с этим инвестором. Этот шаг помог быстро найти оставшиеся 800 тысяч, а также избавил нас от необходимости договариваться индивидуально с каждым инвестором.

По составлению договора у меня несколько советов.

Совет №4: готовьте договор заранее

В привлечении инвестиций важно поддерживать темп общения с инвестором. Если «потеряться» на неделю на этапе обсуждения договора, инвестор может остыть и передумать.

Совет №5: готовьте документы аккуратно

Часто юридические документы оформлены плохо: нумерации нет, текст «поехал» и в целом выглядят неаккуратно. Это создает впечатление, что документы готовили спустя рукава, поэтому в них могут быть скрытые недостатки. А любой недостаток — это потенциальный риск и для инвестора, и для проекта.

Переговоры с юристами инвесторов. У частных инвесторов были юристы общей практики, у которых в такого рода сделках не было опыта. Именно от этих юристов было больше всего вопросов: они не до конца понимали, как это работает. Я все им объяснил — и коллеги успокоились. Вопросы они задавали по электронной почте и в документе, который я просто комментировал.

Юристы другого инвестора цеплялись к второстепенным деталям. Мы потратили много времени на обсуждение малозначимых положений, зато принципиальные условия остались неизменными.

6. Привлекли деньги

С самого начала мы столкнулись с проблемой: из-за ограничений платежной системы некоторые инвесторы не могли отправить доллары за рубеж. Они могли платить только в рублях и только в российскую компанию.

Некоторые инвесторы не могли отправить доллары за рубеж

Юристы инвестора предложили неплохую на первый взгляд схему. Предложение было такое. Инвесторы подписывают договор конвертируемого займа. Российская компания выпускает акции, которые покупает холдинг в Сингапуре, таким образом увеличивая свою долю. Затем инвестор платит напрямую в российскую компанию.

От этого варианта пришлось отказаться по двум причинам:

1. Риск получить отказ от налоговой. Когда уставный капитал российской компании увеличивается, оплата доли происходит достаточно необычным способом. Вряд ли налоговая захочет разбираться в такой схеме. Скорее всего, она просто откажет.

2. Неудобно для компании. Инвесторов много и они перечисляют деньги в разный срок, от 1,5 до 2 месяцев. Регистрацию нужно обязательно завершить за 6 месяцев, а значит, разрабатывать и тестировать продукт приходится впопыхах. Под конец года всем будет уже не до регистрации.

Мой вариант был более удачным. Идея коллег помогла мне придумать настолько же простой, но более удобный вариант.

Вместо увеличения уставного капитала я предложил внутригрупповой заём. Это позволило инвесторам заключить инвестиционный договор с сингапурской компанией, но заплатить в рублях на российскую «дочку», которая затем потратила эти деньги на разработку, аренду офиса и так далее.

Юридически инвесторы подписывают договор конвертируемого займа с сингапурской компанией и получат в ней долю. А по факту они легально перечисляют деньги в российскую компанию. Затем у российской компании перед сингапурской образуется задолженность, которую в будущем можно также конвертировать в капитал. По сути, деньги остаются в периметре отношений двух компаний.

Такая схема получалась более гибкой:

+ Нет рисков предыдущей схемы

+ Часть инвесторов платит напрямую в Сингапур, а с внутригруппового займа быстро финансируются операции в России: разработка продукта, зарплата, аренда офиса

+ Можно конвертировать весь заем или его часть, это позволяет оптимизировать налоги в будущем

+ Крупный заем — это дополнительный контроль и защита от недружественного поглощения или других враждебных действий по отношению к операционной компании в России

Итог: как нам удалось привлечь $1 млн всего за четыре месяца

В среднем такая сделка занимает полгода, но мы управились за четыре месяца, причем в условиях карантина.

Вообще компании выгодно закрыть сделку как можно быстрее, чтобы раньше заняться собственно проектом. Если затянуть поступление денег, их может не хватить на зарплату. Однажды я столкнулся с такой ситуацией: проект заглох просто оттого, что недовольная команда разбежалась.

Правильная структура → экономия времени и денег. Грамотное структурирование сделки ускорило весь процесс в целом и сэкономило кучу времени, а еще помогло снизить издержки при международных платежах.

Профессиональный договор → доверие инвесторов. Четко оформленный договор — залог успеха в любой инвестиционной сделке. Мы учитывали интересы инвесторов и не пытались скрыть какие-то свои цели за юридическими формулировками. Это помогло заслужить доверие инвесторов.

Грамотные переговоры → минимизация правок в договор. Мы говорили с инвесторами на их языке. У трех из восьми инвесторов было много комментариев, мы аргументированно объяснили свою позицию в переписке и на одном звонке без необходимости встреч. Так мы снизили количество изменений в договоре и, опять же, сэкономили время.

Сейчас проект движется по плану. Первый раунд закрыт, а на полученные деньги идет разработка продукта. Дальше начнутся тесты и запуск платформы.

На второй раунд рассчитываем через год, когда бизнес будет масштабироваться.

Если вам интересно узнать, какую юрисдикцию выбрать для международного проекта, расскажите: что у вас за проект? на каком рынке работаете? где находится команда? какие юрисдикции рассматриваете и почему?

Привлечение инвестиций в игровой проект. Как не наломать дров

Владимир Коровин, основатель инвестиционной компании APIT Capital и управляющий партнер консалтинговой компании Центр Деловых Инициатив, рассказывал в Высшей школе бизнес-информатики НИУ ВШЭ о способах привлечения инвестиций, источниках финансирования, взаимодействии с инвесторами и этапах развития проекта. Закрытая лекция проходила в рамках образовательных программ “Менеджмент игровых проектов” и “Маркетинг игр”. Представляем вашему вниманию конспект, с ключевыми тезисами его выступления.

Несмотря на то, что бизнес в сфере производства и продажи игр несколько отличается от обычных проектов в реальном секторе и даже в IT, классические инструменты и подходы в привлечении инвестиций и финансирования можно смело использовать и здесь. А особенности и разновидности инвесторов, критерии оценки, на что обращать внимание при развитии проекта, его подготовке и т.п., просто необходимо знать, чтобы вообще получить финансирование в обозримой перспективе, а не пополнить кладбище проектов с памятным венком «не случилось, не смогла…».

Стадии проекта ㄧ источники финансирования

Термин “долина смерти” ㄧ несколько романтическое описание ситуации, когда у проекта есть все шансы на провал, если не найдется внешнее финансирование. Это то время, когда проект еще не начал привлекать деньги клиентов в достаточном объеме, а финансы обязательно на что-то нужны. И часто эта история “долины смерти” идёт вместе с развитием проекта. Это история, когда у проекта, О-чудо!, появились деньги. Есть такое понятие, как «масштабировать убытки» ㄧ это одна из проблем, которая случается, когда проект как раз получает финансирование. Получая деньги, он начинает активно их тратить. Не учитывая экономику, не понимая, что привлечение клиента обходится дороже, чем доходы от самого проекта. В какой-то момент проект банкротиться, хотя до этого развивался достаточно успешно.

Существует несколько стадий проекта ㄧ посев (pre-seed), startup стадия, стадия раннего роста, масштабирование, выход в другой регион, страну…

На каждой стадии есть свои деньги. График означает рост прибыли и доходов проекта. Сперва вы вкладываете, потом вкладываете много ㄧ и в какой-то момент начинается успех, либо неуспех. Дальше работают факторы, которые находятся не в сфере стартапа и инвестиций, а в сфере управления бизнесом, организации системной работы. Переход от стадии «стартап» к стадии «системный бизнес».

На первой стадии Pre-seed рассматривается идея. Обладая какими-либо навыками и квалификацией мы начинаем что-то “пилить” ㄧ игру, продукт, велосипед или что-то еще. В основном стадия характеризуется тремя рисками:

1. Технологическим ㄧ возможно ли реализовать проект при данном уровне развития;
2. Продуктовым – есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы;
3. Способностью команды быстро создать прототип и хватит ли компетенций.

На этом этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствам
($1K – $50K).

На следующей стадии Seed уже есть какие-то подтверждения реальности осуществления проекта, и уже кому-то проект интересен. Минимальной команды уже не хватает – нужно расширяться. Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например, соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип.

На данной стадии логично привлечь внешнее финансирование (желательно smart money от бизнес-ангела или различные формы стартап акселераторов). Помимо денег, это часто помогает прокачать бизнес-модель за счет многочисленных касаний с рынком, экспертами, использования экспертизы инвестора.
($50K — $500K).

На стадии Startup вы готовы к масштабной маркетинговой кампании ㄧ бизнес-модель находит все новые подтверждения, появляется конкретика, метрики проекта. Для быстрого масштабирования требуется новый раунд инвестиций ㄧ маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков.

Здесь нужно использовать личные средства, средства от бизнес-ангелов и венчурных фондо финансирования ранних стадий
($500K — $2 500K).

Где искать средства?

Есть инвесторы, которые считают цифры, а есть инвесторы, которым нравится то, что вы делаете или может быть лично вы и ваша команда. Инвесторы начальных стадий склоняются к тому, что им просто нравится проект, ведь цифр еще нет. Они не требуют, да и не ожидают показателей. Здесь следует больше позаботиться о собственной харизме, команде, проработке перспектив, рынка, первоначальных документах проекта. При этом всегда нужно

стараться взять деньги первыми у клиентов, даже если у вас еще ничего не готово. Это решает две задачи: у вас появляются деньги и подтверждение, что ваш продукт кому-то нужен. Если этого не происходит, то дальше случается много рисков. Есть самый простой способ проверить, будут ли вам платить, когда проект ещё не запущен. Можно сделать простейший лендинг и дать возможность купить ваш продукт, услугу, даже не надо делать рабочей кнопку “Купить”. Достаточно фиксировать сколько пользователей готовы будут это сделать. Появятся первые показатели конверсии и подтверждения интереса.

Инвесторы начальных стадий:

1. Собственные средства;
2. “Triple F” (friends, family, fanatics);
3. “Бизнес-ангелы” ㄧ частные индивидуальные инвесторы;
4. Фонды ранней стадии (ФРИИ, ФПИ РВК, Альтаир и пр.);
5. Субсидии и гранты;
6. Клиенты.

Особенности сотрудничества с инвесторами начальных стадий:

• Решение об инвестировании часто принимается «на слух» и «на веру», существует риск утраты доверия в случае затруднений проекта;
• Ресурсов выделяется не сколько необходимо, а сколько есть;
• Инвесторы не связаны жесткими обязательствами;
• Представление FFF о справедливых долях в будущем бизнесе произвольно и может быть неприемлемым для предпринимателя;
• «Ангелы» стремятся приобрести большую долю за малые деньги и склонны участвовать в управлении;
• Друзьям-совладельцам и «ангелам» бывает трудно отказать;
• Наличие большого кол-ва мелких инвесторов или большой доли у них может быть ограничением для последующих раундов финансирования.

Залог успеха проектов, на которых можно сделать бизнес ㄧ это череда успешных проектов, которые будут регулярны, потому что у каждой игры есть цикл жизни.

Если создавать системный бизнес, то чем меньше пассажиров, тем лучше. Некоторые инвесторы часто говорят, что не берутся за проект, если там есть ещё какие-то инвесторы, либо же просто выкупают их доли, что является экзитом для инвесторов ранних стадий.

Инкубаторы и акселераторы

Организации, нацеленные на помощь начинающим предпринимателям, предоставляющие им небольшое стартовое финансирование, обучение и бизнес поддержку (консультации, пиар, экспертизу и т.п.).

Особенности сотрудничества с инкубаторами и акселераторами:

• Получают долю в проекте;
• Ускоряют за счет доступа к экспертизе, нетворкинга;
• Обеспечивают доступ к инвесторам
• Создают оценку проекта.

Институциональные инвесторы

На стадии роста и экспансии возможно финансирование от профессиональных: венчурных или на следующих стадиях «прямых» (PE – private equity, family office) инвесторов. Как правило – это фонды. Их цель – приобрести долю, которую можно будет с выгодой продать через 3-5-7 лет (осуществить «выход») с обеспечением кратного роста их первоначального вложения.

Особенности сотрудничества с институциональными инвесторами:

1. Институциональный инвестор заинтересован в капитализации, а не в контроле над предприятием;
2. Объем приобретаемой доли, как правило, от 20% до «менее 50%» (есть исключения);
3. Риски практически равномерно распределены между Компанией и Инвестором;
4. Четкие ожидания от роста компании (10-30х).

В фонде, как правило, один успешный проект «вытаскивает» многочисленные провальные истории.

Частный капитал

Преимущественно – это прямые или косвенные (скрытые) владельцы капитала, заинтересованные в его размещении в реальных, быстрорастущих бизнесах.

• Имеют опыт инвестирования в зрелые бизнесы;
• Работали на каком-то конкретном рынке, хорошо его знают, могут дать экспертизу и качественный нетворк;
• Могут иметь солидные административные рычаги;
• Практически не ограничены в средствах.

Объем частного капитала, способного выйти на рынок России много больше суммарного объема капитала венчурных фондов, однако:

1. Мотивация владельцев невелика – они готовы разместить свои средства, но не хуже, чем это позволяют другие инструменты;
2. Не торопятся вкладывать, т.к. у них большое количество предложений на рассмотрении.
3. Могут потребовать личных гарантий или применения экзотических механизмов финансирования;
4. Могут предложить «засчитать» свой административный рычаг или «персональный бренд»;
5. Недоверчивы и иногда применяют форсированные методы переговоров.

Частные инвесторы или “бизнес-ангелы” часто забирают большую долю, при этом не давая больших денег. Если инвестор забирает большую долю, то есть два типа рисков:

1. У вас в какой-то момент теряется мотивация к управлению компанией;
2. Если понадобится в следующем раунде новые деньги, этот инвестор дать деньги не сможет.

Важно помнить – чем больше вы подкованы в проекте, чем больше он продвинулся к самостоятельному зарабатыванию, тем меньше вы отдаёте инвестору!

Идеальный вариант – когда вы изначально профинансировали разработку и получили первый доход. Когда появляются цифры, то действия инвестора будут понятны, ваша переговорная позиция будет сильна. В случае готовности проекта инвестор может попросить 10-20% от прибыли проекта, если же вы преподносите проект в сыром виде, то будьте готовы отдавать до 50% и даже больше.

Стратегические инвесторы

Главная задача для многих инвестиционных фондов – продать компанию. В основном покупатели – это фонды следующих раундов или стратегические инвесторы. Самые крупные – это Facebook, Google, Яндекс, Сбербанк, Ростелеком. С точки зрения игрового сектора в России – Mail.ru.

Стратегический инвестор – это лицо или компания, которые имеют собственные деловые цели в секторе вашего бизнеса. Такой инвестор называется «стратегом», так как для него ваш проект – способ решить свои стратегические задачи – получить новых клиентов, предложить своим текущим клиентам новый продукт, оптимизировать свою операционную работу, выйти на новый рынок и т.п.

С этим связаны риски предпринимателя:

• Разная трактовка стратегических целей;
• Различия бизнес-модели: нужно меняться;
• Противоречия корпоративной культуры;
• Сложность обоснования справедливой оценки;
• Взаимное непризнание корпоративных и акционерных рисков;
• Необходимость гармонизации бизнес-процессов и, возможно, перехода к новым методам управления.

Стратегические инвестиции часто являются поглощениями, примеры:

• АФК «Система» и «Квазар Микро»: проект Sitronics4
• Facebook и Instagram.

Профиль идеального инвестора

1. Активный self-made бизнесмен с построенными и проданными бизнесами (десятки $M) или профессиональный посевной фонд;
2. Лучший/первый на рынке или в отрасли;
3. Отраслевая экспертиза;
4. Международность (опыт работы, партнеры);
5. Широко известен и публичен;
6. Активный инвестор (вкладывает ли инвестор в данный момент деньги в проекты).

Базовый набор документов или как рассматриваются проекты

С чем идти к инвестору?

3 основных документа:

1. Тизер или One-page pitch (конкуренция у активных инвесторов очень серьёзная – порядка 100 проектов в день приходят к активных инвесторам. Заинтересовать инвестора нужно с первого листа, где чётко даётся представление о проекте и обосновывается, почему именно вам нужно дать деньги, на чем и сколько он заработает);

2. Инвест презентация (в ответ на запрос инвестора отправляют презентации с подробностями) должна содержать:

1. Титульная страница (название проекта, контакты);
2. Суть проекта (что вы делаете?);
3. Бизнес-модель. (Как и на чем зарабатываете?)
4. Показатели бизнеса. Выручка и чистая прибыль за последние 12 месяцев;
5. Конкурентное окружение. Прямые и косвенные конкуренты и чем вы лучше;
6. Размер рынка в год;
7. Биографии основных членов команды;
8. Сколько нужно денег и на что.

3. Финансовая модель. Вы должны указать, куда планируете тратить деньги. На начальном этапе – это статистика проектов (финансовая), которые были у вас или есть на рынке. Не лишним будет указание на то, что вы сможете привлекать клиентов в расчетной стоимости и за счет чего.

Помимо этих пунктов, необходимо проработать следующие блоки вопросов, касающиеся непосредственно ведения бизнеса. Понимание ответов на эти вопросы позволят быть уверенным в своём продукте.

1. Клиент; 2. Продукт, производство, дизайн; 3. Упаковка; 4. Маркетинг; 5. Каналы, метрики; 6. Выручка, прибыль; 7. Размер рынка; 8. Процессы; 9. Партнеры; 10. Бюджет.

Необходимые условия успеха для инвестора. Исходя из чего они принимают решения

Чем проще вы доносите информацию, тем быстрее принимаются решения. Лучше не использовать терминологию.

1. Вызывающий доверие лидер проекта (говорит убедительно);
2. Команда, способная выполнить заявленное;
3. Понятная бизнес-модель, в идеале, подтвержденная первыми продажами;
4. Прозрачная финансовая картина. Текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3 – 5 лет вперед;
5. Приемлемый для инвестора уровень оценки;
6. Убедительная перспектива роста;
7. Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса.

Иными словами, нужно показать инструмент, с помощью которого вы дальше обеспечите заработок инвестору.

Рекомендации

Позиционирование

1. Дать точное определение целевого рынка;
2. Выделить конкурентов, в том числе – заменителей (не стоит думать, что конкурентов у проекта нет);
3. Определить и учесть факторы вытеснения (чем пользуются сейчас вместо Вашего продукта, как решают проблему?);
4. Какая проблема рынка до Вас не была решена или решается плохо (почему?);
5. Позиционировать свой проект по отношению к конкурентам и заменителям;
6. Используйте простые методы.

Конкуренты

1. Реалистично определить целевые рынки, на которых Вы собираетесь бороться и побеждать;
2. Выделить только существенные конкурентные преимущества (не более 5);
3. Четко определить модель бизнеса и показывать свои преимущества именно для выбранной модели;
4. Преимущества иллюстрировать простыми и легко измеримыми показателями.

Планирование

1. Планирование должно быть правдоподобным;
2. Затраты лучше прогнозировать в абсолютных значениях, а не в долях от доходности;
3. Вводите исходные гипотезы и допущения явным образом;
4. Учтите макроэкономику, инерционность и эластичность рынка;
5. Учитывайте сдерживание продаж из-за конкуренции;
6. Давайте хотя бы два сценария развития – оптимистический и консервативный. Они отличаются степенью реализации рисков проекта.

Стоимость бизнеса

Выделяют четыре параметра, на которых строится оценка:

1. Клиентская база;
2. Платящие клиенты;
3. Доход, который вы генерите.
4. Обещания и Вера.

Всегда оценку нужно считать на базе цифр, которую получили – будущие прогнозы либо текущие. Обязательно учитывать риски и закладывайте их в сценарии. Они учитываются в оценке.

1. Обосновывайте свою оценку капитализации;
2. Используйте методы оценки, адекватные стадии развития вашего бизнеса;
3. Научитесь оценивать риски, они лежат в основе любой оценки;
4. Правильно выбирайте аналоги для сравнительной оценки: оценка по мультипликаторам больше зависит от рынка, чем от вашей компании;
5. Оценка – не догма: зная оценку, торгуйтесь по цене сделки.

Инвестиционный вопрос

1. Объем необходимых инвестиций определяется финансовой моделью;
2. Денег нужно столько, сколько нужно, а размер доли, которую следует уступать – договорная величина;
3. Уступая долю сегодня, помните о будущих траншах;
4. Инвестор рассчитывает NPV, IRR и др. – лучше заранее понимать, каким образом. И учитывать последствия!

Идеально, когда у вас есть несколько инвесторов, тогда у вас есть возможность выбора. Либо использовать этапные вложения инвесторов. Однако учитывайте, что у инвестора всегда есть деньги и выбор, куда их вкладывать.

Почему сделки не случаются (на стороне проекта)?

Важно наладить коммуникацию, потому как сотрудничество, в том числе работа по привлечению инвестиций, может длиться долгий период времени.

1. Неприятие оценки стоимости бизнеса;
2. Боязнь утраты полного контроля над проектом;
3. Желание не раскрывать свои неудачи и недостатки; Опыт бесценен.
4. Необходимость формулировать и обосновывать стратегию;
5. Неумение и нежелание работать в коллегиальных органах управления;
6. Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять и часто показывать о времени);
7. Недоверие и незнание стратегии инвестора (предлагаем не то, не показываем важные для инвестора показатели, стоп-факторы);
8. Сложность корпоративного управления;
9. Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете и обелении.

Почему сделки не случаются (на стороне инвестора)?

1. Роли в команде не четко определены, не закрыты ключевые компетенции;
2. Позиционирование неоднозначное, отсутствует анализ конкурентов;
3. Прогноз потенциального сбыта не обоснован;
4. Не проработан вопрос интеллектуальной собственности или она не защищена;
5. Технологию легко скопировать;
6. Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса;
7. Не определены перспективы выхода инвесторов, IRR ниже ожиданий;
8. Права собственности раздроблены, находятся в непривлекательной для Фонда юрисдикции;
9. Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок;
10. Финансовый учет не прозрачен, инвестиции в создание управленческой отчетности не запланированы;
11. Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации.

Почему сделки не случаются? Ошибки выбора

1. Не тот тип инвестора: глупо приходить с длинным проектом к инвестору, работающему на «короткую» прибыль;
2. Не тот профиль инвестора: чаще всего фонды специализируются на своих областях;
3. Отсутствие практических данных. Обязательно нужно проводить испытания идеи любыми доступными методами, дающими численные результаты;
4. Нет точной суммы. Сумму называете вы, а не инвестор и любое «примерно» или «но можно пока меньше» будет сигналом тревоги, снижающим интерес к вашему проекту. Вы должны до копейки знать, что у вас по плану.

И в заключении в поисках инвестиций пробуйте встать на позицию инвестора и посмотреть на свой проект его глазами.

Если вам интересно самим прийти послушать полезные лекции по игровой индустрии, e-commerce, бизнес-процессам, то в ВШБИ они часто проходят. Следить за ними можно на странице анонсов.

Источник https://blog.likecentre.ru/investicii/rukovodstvo-po-privlecheniju-investicij-v-svoj-proekt/

Источник https://investeveryone.ru/kak-privlech-1-mln-venchyrnyh-investicii-v-it-startap-poka-ves-mir-na-karantine-finansy-na-vc-ru/

Источник https://hsbi.hse.ru/articles/privlechenie-investitsiy-v-proekt-kak-ne-nalomat-drov/

Источник