Инструкция для начинающих: как откликаться на коммерческие тендеры на Workspace

Оглавление

Инструкция для начинающих: как откликаться на коммерческие тендеры на Workspace

Если про госзакупки каждый слышал хоть что-нибудь, пусть смутно и в общих чертах, то в случае с B2B-тендерами начинается темный лес. Как минимум потому, что не все слышали об их существовании. Не говоря уже о том, чтобы понимать, как с ними работать.

В Рунете есть несколько тендерных площадок. Но в основном это просто агрегаторы, которые автоматически собирают в одном месте коммерческие тендеры с разных сайтов, чтоб их удобнее было отсматривать. Но этого недостаточно. Именно поэтому мы создали Workspace.

Помимо агрегатора здесь есть все средства для коммуникации между заказчиком и исполнителем уже внутри сервиса. Можно переписываться, обмениваться файлами, смотреть отзывы и оценки в карточках агентств. В этом смысле наша площадка уникальна. И поэтому дальше мы будем писать именно про Workspace.

Итак, как откликаться на тендеры на Workspace и что делать, чтобы повысить свои шансы на победу? Отвечаем по порядку.

Что такое коммерческий тендер

Коммерческий тендер (он же B2B-тендер) – это интернет-торги в форме конкурса, запроса котировок, аукциона и так далее, организуемые коммерческими организациями. Конечно, этот вид сделок тоже регулируется законодательством РФ. Однако настолько строгих правил, как в случае с госзакупками, в организации B2B-тендеров нет.

Коммерческие тендеры регулируются в первую очередь ГК РФ и Федеральным законом «О защите конкуренции» 135-ФЗ. Говоря проще, вы в нужной вам форме предлагаете крупную задачу подрядчикам и сами устанавливаете условия торгов, время от времени на всякий случай сверяясь с Гражданским кодексом.

Говоря проще, заказчик в нужной ему форме предлагает крупную задачу подрядчикам и сам устанавливает условия торгов, время от времени на всякий случай сверяясь с Гражданским кодексом.

Запуская торги, заказчик сам устанавливает правила поведения. Каждый коммерческий тендер по виду закупок можно условно отнести к какой-то конкретной категории. Однако важно понимать, что здесь все намного свободнее. В первую очередь правила устанавливает сама организация, а законодательство в данном случае просто дает рекомендации и обозначает рамки – довольно свободные.

В чем ключевые особенности тендерной сделки

Для человека, который с этим еще ни разу не соприкасался, различия между обычным заказом на бирже и коммерческим тендером могут быть неочевидны. Но их хватает.

Гибкие условия. Суть коммерческой тендерной сделки – в конкурентной борьбе. То есть заказчик устанавливает примерные границы и дедлайн, а дальше подрядчики начинают соревноваться, формируя предложения. Таким образом убивают сразу двух зайцев: заказчик подбирает самое выгодное для себя предложение, а подрядчик не просто ориентируется на заданную цену и срок, а предлагает свой вариант, исходя из указанных рамок. Однако стоит помнить, что гибкие условия не равно свободные: здесь нет такого жесткого регламента, как с государственными тендерами, но именно поэтому всю документацию и дополнительную информацию, которая прилагается к проекту, нужно читать особенно внимательно. Это не типовая схема, а индивидуальные требования конкретного заказчика. Будьте аккуратны и бдительны.

Например, некоторые расписывают дополнительные вопросы, читайте внимательно и не пропускайте ни один

Работа на репутацию. Никто не любит каждый раз искать нового исполнителя на регулярную типовую задачу. Если вы хорошо зарекомендуете себя перед заказчиком, у вас есть большой шанс на то, что он заключит с вами официальный долгосрочный договор. И в следующий раз тоже обратится именно к вам. Но и это не все. Количество выигранных тендеров, рейтинг по нескольким показателям и отзывы от предыдущих заказчиков фиксируются в карточке вашего агентства. Чем лучше вы справляетесь с работой, тем выше у вас шанс на новые крутые заказы.

Оценки и список выигранных тендеров

Чем больше у вас оценок и выигранных тендеров, тем больше вы нравитесь будущим заказчикам

Четкий дедлайн. Окончательный выбор подрядчика осуществляется в заранее озвученную дату и ни днем раньше. То есть даже если кто-то пришел раньше вас и подал заявку на участие в тендере, вы все равно успеете, если вписываетесь в дедлайн. Сначала набираются участники, а потом проходит отбор. Это удобно, потому что торги в таком формате – борьба предложений, а не бег наперегонки. Побеждает тот, кто действительно подходит заказчику, а не первый попавшийся человек.

Каталог тендеров на Workspace

В нашем каталоге тендеров можно сгруппировать проекты по дедлайну, если щелкнуть на кнопку сверху

Взаимодействие формата B2B (business-to-business). Вы видите, кто организовывает тендер (частное или юридическое лицо). Вы можете посмотреть контакты, логотип и адрес, а также проверить, оставил ли заказчик корпоративный email. В общем, формат работы максимально официальный и прозрачный, что не может не радовать, когда речь идет о серьезных и крупных сделках. Но надо понимать, что и от вас потребуют такого же подхода: пока вы не зарегистрируетесь как агентство, вы не сможете ни посмотреть информацию об организаторе, ни откликнуться на тендер.

Поле «Организатор» в карточке тендера

Открыв карточку тендера, вы легко можете посмотреть, кто организатор, если зарегистрируетесь как диджитал-агентство

Возможность анализировать конкурентов. В открытом тендере вы видите не только информацию по проекту, но и предложения других подрядчиков. Это дает шанс грамотно выстроить стратегию взаимодействия с клиентом, сформировать самое выгодное предложение и выиграть тендер.

Стоит понимать, что тендер – это чаще всего именно масштабная задача за хорошие деньги и на долгий срок. Если вы хотите шагнуть выше, обеспечить себя стабильной работой на ближайшее время и наладить контакты с крупными фирмами, у которых, как правило, соответствующие бюджеты, начинайте вникать прямо сейчас, как быть с этими самыми B2B-тендерами.

Как начать работать с коммерческими тендерами на Workspace

Первое, что нужно сделать, – зарегистрироваться. Разберемся, какие данные нужны.

Зарегистрируйте свое агентство на CMS Magazine

Когда вы кликаете на кнопку «Зарегистрироваться», у вас выходит экран с тремя кнопками – для заказчика, агентства или специалиста. Переходим по второй.

Регистрация на Workspace

Выглядит это так

На данный момент регистрация исполнителей (и диджитал-агентств, и простых фрилансеров) проходит на платформе CMS Magazine. Если вы видите это, не переживайте и кликайте дальше.

Финальный этап регистрации на Workspace

Регистрация не мгновенная, занимает примерно двое суток, придется чуть-чуть подождать

Обратите внимание: у CMS Magazine, Workspace и «Рейтинга Рунета» общая база данных. Это значит, что после регистрации вы спокойно сможете публиковать кейсы и новости от имени своего агентства на «Рейтинге Рунета» на условиях премодерации.

Это значит, что после регистрации вы спокойно сможете публиковать кейсы на Рейтинге Рунета и новости на CMS Magazine от имени своего агентства на условиях премодерации.

Кликнув на кнопку регистрации в левом верхнем углу, вы попадаете в поле, где нужно отметить нужные вам категории, указав, чем именно вы занимаетесь.

Категории специализаций на CMS Magazine

Расставьте галочки везде, где нужно, и листайте вниз

Дальше нужно будет ввести базовую информацию: контактные данные, название, описание агентства.

Карточка агентства на CMS Magazine

Это будущая карточка вашего агентства в общей базе CMS Magazine и Workspace

После заполнения этого раздела нужно заполнить регистрационные данные: написать имя и фамилию, ввести email (он же будет выступать в качестве логина), придумать пароль.

Поля для ввода регистрационных данных на CMS Magazine

Заполняете все нужные поля, отправляете и ждете, когда модераторы все просмотрят

Дальше дожидаетесь премодерации в течение 48 часов, и можно двигаться дальше.

Выберите тендер, исключив неэффективные варианты

Предположим, что модерация прошла и вы успешно зарегистрировались. Теперь надо выбрать тендер. Переходим в каталог и выбираем нужную категорию.

Категории тендеров в каталоге Workspace

Можно посмотреть все тендеры, а можно отсеять по нужным категориям

На Workspace можно отфильтровать тендеры по нескольким параметрам, а именно:

направление (SMM, разработка сайтов и так далее);

заказчик (компания, частное лицо, все);

тип тендера (публичный, приватный);

статус задачи (закончен ли прием заявок или идет, завершен ли проект).

Но даже если расставить нужные галочки, с непривычки все еще непонятно, за какие тендеры браться, а за какие лучше не стоит. Давайте разбираться, как выбрать хороший проект и не остаться в дураках.

Проверьте компанию, которая организует тендер. После регистрации агентства и отклика на тендер вы получаете доступ к контактной информации об организаторе проекта. Тщательно изучите ее: прогуглите компанию по названию или ИНН, поищите упоминания. Найдите официальный сайт фирмы-организатора и проверьте, работает ли он и есть ли на нем недавние обновления. Посмотрите в карточке тендера, есть ли у заказчика корпоративный email. Позвоните по контактным телефонам: точно ли это номер указанной фирмы или вообще чья-нибудь квартира?

Контакты организатора в карточке тендера на Workspace

Контактная информация появляется справа после того, как вы откликнулись на тендер

Обратите внимание на техническое задание. Оно должно быть внятным, обстоятельным и однозначным, с понятными KPI и желательно с примерами. Когда техзадание размытое и короткое, это обычно говорит о том, что заказчик сам не очень понимает, какой результат хочет получить. В итоге вашу работу могут развернуть на ровном месте из-за того, что вы не смогли прочесть чужие мысли и попасть в волну. Не надо резко постигать телепатию – лучше возьмите другое задание. Иначе придется по-джедайски заколдовывать клиента, уверяя его, что это именно те дроиды, разработку которых он заказывал.

Скриншот из фильма «Назад в будущее»

Когда пытаешься постичь невнятное техзадание

Посмотрите на бюджет. Здесь важно проанализировать несколько нюансов. Во-первых, бюджет обязательно должен быть обозначен. Во-вторых, смотрите на указанные рамки: если диапазон между минимальной и максимальной суммой слишком большой, это тоже нехорошо, потому что непонятно, сколько вам в итоге заплатят. Спойлер: чаще всего платят отнюдь не по верхней планке. В-третьих, заказчик должен учитывать возможное увеличение бюджета. В своем коммерческом предложении при отклике на тендер вы говорите примерную сумму, еще не зная наверняка, какой объем работы вам предстоит и сколько будет правок. Если задача оказывается на деле гораздо сложнее, вы, как правило, начинаете просить больше денег. Но у заказчика, который не понимает таких нюансов, не всегда есть сумма в нужном размере. В итоге все останутся недовольны и разочаруются.

Выдуманный пример техзадания для участников тендера

Если разбег бюджета почти в миллион, а техзадание похоже на загадку из причудливой сказки, не прикасайтесь к этому тендеру

Не хватайтесь за узкопрофильные незнакомые задачи. Есть такие случаи, когда надо сначала взять задачу, а потом уже начинать бояться и разбираться. Так вот. Это не тот случай. Если вы схватились за громадный и сложный проект и схожих успешных кейсов у вас и близко не было, будьте готовы к тому, что в конкурентной гонке рядом с опытными специалистами, заточенными конкретно под эту задачу, вы почти стопроцентно проиграете. Еще и потеряете кучу времени, пока будете пытаться понять, что от вас вообще хотят и как этого добиться.

Окей, вы успешно откликнулись на несколько тендеров и вдруг видите, что сверху начала вылезать заглушка, а отклики перестали отправляться. Это значит, что бесплатный демо-период закончился. Что делать?

Приобретите PRO-аккаунт для нужной категории или сразу для нескольких

Зарегистрировав агентство, вы получаете возможность откликнуться бесплатно на 5 тендеров из любой категории, чтобы свободно протестировать возможности площадки. Дальше нужно будет купить PRO-аккаунт, и вы сможете откликаться на тендеры без ограничений в течение оплаченного периода (1, 3 или 6 месяцев).

Тарифы PRO-аккаунта на Workspace

После оплаты нужно будет подождать один рабочий день, чтобы опция активировалась

Что происходит после активации PRO-аккаунта на Workspace?

Вы получаете возможность откликаться как на публичные тендеры, так и на те, на которых стоит пометка «только для PRO».

Рядом с названием вашего агентства появляется желтый значок «PRO», обозначающий особый статус.

Когда заказчик организовывает новый тендер, система автоматически подбирает ему возможных исполнителей. И в этом общем списке ваша компания занимает позицию выше, чем агентства с обычным аккаунтом.

В личном кабинете заказчика ваш отклик тоже будет в топе.

Итак, вы опробовали площадку в демо-режиме, купили PRO-аккаунт и готовы вершить великие дела дальше. Это значит, что пора вникать в вопрос еще обстоятельнее и разобраться, на какие виды делятся тендеры, какие законы регулируют этот вид взаимоотношений и как грамотно сформировать коммерческое предложение.

Какие бывают тендеры и в чем их основные отличия

Тендеры есть самые разные. Они могут делиться:

по формату проведения (публичные и закрытые);

по количеству этапов (одноэтапные и многоэтапные);

по виду закупок (запрос котировок, аукцион, конкурс и так далее).

И вот на последнем пункте стоит остановиться подробнее и разобраться с каждым видом отдельно.

Аукцион. Суть аукционного тендера в том, что подрядчики соревнуются в цене, и тот, кто предложил самую низкую, выигрывает. Снижать сумму можно неоднократно, торги приветствуются. К аукциону всегда прилагается документация: не забудьте все прочесть и учесть. При желании можно отозвать заявку, если вы успеете это сделать раньше, чем закончатся сроки подачи.

Конкурс. Если вы попали на тендер в форме конкурса, нужно будет учесть сразу несколько критериев оценивания. Как правило, чтобы откликнуться на тендер, приходится заполнять сложную многоступенчатую форму и вводить много данных о своей компании. В случае с конкурсом недостаточно, например, приманить заказчика приятной ценой. Надо выиграть сразу по нескольким пунктам, и те, кто максимально соответствует всем обозначенным требованиям, выигрывают тендер.

Вам будет интересно  Заявка на участие в тендере

Конкурентные переговоры. Это формат проведения торгов, при котором заказчик выбирает подрядчика, обсуждая выдвинутые предложения с каждым из участников тендера. Особенность этого вида торгов – короткий срок проведения и быстрый запуск работы. Обычно почти сразу же после определения победителя заключается договор, и вы должны быть готовы немедленно приступить к задаче. Если это в ваши планы не входит, лучше выберите другой вид тендерной сделки.

Конкурентные переговоры могут быть открытыми и закрытыми.

В открытых переговорах организатор общается со всеми, кто выдвинул привлекательное для него предложение, уточняя нюансы и задавая вопросы. Когда условия от каждого исполнителя обозначены, заказчик смотрит на картину в целом, анализируя все варианты. А потом заключает сделку с теми, кто больше всех понравился по цене и остальным критериям.

Закрытые переговоры предполагают наличие определенных фильтров уже на входе: предложения сразу отсеиваются, если цена не подходит. Оставшиеся варианты расставляются по приоритетности, и с тем подрядчиком, который выдвинул наилучшие с точки зрения заказчика условия, ведутся переговоры. Если после этого оказывается, что это предложение все-таки не подходит, организатор общается уже со следующим подрядчиком из списка, пока звезды не сойдутся идеально.

Закупка у единственного поставщика. Это неконкурентная форма сделки: заказчик просто приходит и предлагает контракт конкретно вам. Процедура простая, никаких особых нюансов, все напрямую и без долгого напряженного отбора. Как правило, к вам приходят те заказчики, для которых вы уже делали какие-то проекты, и просят о чем-то еще. Или у вас хорошая репутация, отличные отзывы и высокий рейтинг, поэтому организатор просто сразу выбирает вас, когда вы откликаетесь на задачу.

Морфеус из фильма «Матрица»

Что ты выберешь, Нео, запрос котировок или аукцион?

Запрос котировок. Это конкурентные торги закрытого типа, в которых заказчик сам высылает информацию об организуемом тендере конкретным исполнителям. После этого подрядчики формируют ценовые предложения для заказчика. Выигрывает сделку тот, кто предложил самую низкую стоимость услуги. Однако стоит помнить, что отменить или скорректировать отклик нельзя, если не считать случаев, когда заказчик поменял что-то в условиях в процессе торгов.

Такой тендер длится не более 20 дней. Предел начальной цены договора – 500 тысяч рублей, а максимальный годовой объем – 100 миллионов рублей.

Запрос коммерческих предложений. Это публичные конкурентные торги, при проведении которых заказчик открывает условия задачи для неограниченного количества людей. Кто угодно может прислать свое коммерческое предложение в ответ на тендер, и потом уже заказчик выбирает самый выгодный для себя вариант. Тут нужно хорошо проработать оформление и позиционирование и все продумать, чтобы не ударить в грязь лицом перед конкурентами и выиграть контракт.

Вы выбрали подходящий вид тендерной сделки. Что делать дальше? Давайте разберемся в основных принципах коммуникации с организатором проекта.

Как общаться с заказчиком

Беседа с заказчиком – важный этап. Как лучше себя подать и что делать, чтобы выбрали именно вас?

Не оставляйте письма без ответа. Никому не нравится, когда их игнорируют, и это касается в том числе и бизнес-отношений. Вежливое и грамотное общение – залог того, что вам напишут второй, третий и пятнадцатый раз. Если вам не по вкусу предложенный проект или условия по нему, все равно отвечайте. Расскажите о вашей специализации, примерных ценах и преимуществах работы с вами. Объясните, что вы умеете и на какие задачи заточены. Даже если сегодня с конкретным тендером ничего не выгорит, есть неплохой шанс на то, что в следующий раз этот же организатор предложит вам дорогостоящий проект именно по вашему профилю. Сохраняйте полезные контакты и будьте приятны в общении. Это всегда полезно.

Шрек и Румпельштильцхен

«Мне не подходит ваш тендер, идите к черту!»

Читайте документацию несколько раз и учитывайте все требования. Уже на уровне оформления многие пролетают из-за того, что делают на авось, не до конца дочитав техзадание или не вникнув в какой-то важный нюанс. Тщательно заполняйте анкеты, перепроверяйте перед отправкой, все ли нужные документы вы собрали, и будьте крайне внимательны. Если вы не понимаете до конца какое-то условие – спросите, адекватный заказчик будет только рад обстоятельному подходу к делу. Таким образом вы заработаете себе хорошую репутацию и не срежетесь на подлете.

Помните: не всегда надо быть самым великолепным, иногда достаточно просто идеально соблюсти техническое задание и сдать все в срок.

Прорабатывайте позиционирование в деталях. Это касается не только того, как вы подаете информацию о себе. В том числе это визуал и актуализация необходимых данных. Создайте грамотное и красиво оформленное коммерческое предложение. Если у вас в этом мало опыта – попросите специалиста. Посмотрите на свой сайт. Указана ли там вся необходимая информация? Есть ли контакты? Хорошо ли работает площадка? Если вам позвонят не на тот номер и не дозвонятся, организатор, скорее всего, выберет следующего по приоритетности подрядчика и забудет, как называется ваше агентство.

Выстраивайте тактику грамотно. Во-первых, ни в коем случае не торопитесь. Многие сразу отказываются от тендеров со сложными условиями, и именно поэтому к ним надо присмотреться. На таких задачах меньше конкуренции, и если вы возьметесь за нее, высока вероятность, что именно вы получите контракт. Если условия прямо очень кусаются, можно немного повысить цену и попробовать поучаствовать. Во-вторых, не бойтесь многоэтапных торгов. Если вас (и никого другого тоже) не выбрали на первом этапе, высока вероятность, что организатор не может выбрать между примерно одинаковыми предложениями и сомневается. Это отличный момент для того, чтоб снизить цену и в итоге выиграть хороший контракт.

Мы поняли, как общаться с заказчиком, пролистали миллион тендеров, но что-то ничего не нравится. Где еще можно найти интересные задачи?

Что такое агрегатор тендеров от Workspace

Так как мы изначально ведем речь именно о диджитал-тендерах, о них и продолжим. Помимо основного каталога для зарегистрированных пользователей на сайте Workspace есть бесплатный агрегатор крупных коммерческих и государственных тендеров, автоматически выгружающий проекты с самых разных сайтов. Тут можно найти задачи, связанные с информационными технологиями, рекламой и дизайном. И не надо ничего подбивать в Excel 🙂

Мы запустили этот сервис в 2019 году. На данный момент он обрабатывает около 300 источников, и их количество постепенно увеличивается.

Бесплатный агрегатор тендеров от Workspace

Настройте параметры под себя и двигайтесь навстречу своему счастью

Всего здесь 6 категорий:

маркетинг, SMM, PR;

Каждая категория делится еще на множество подкатегорий, и в итоге заблудиться в проектах практически невозможно. В общем, раздолье.

О чем нужно помнить, если хочешь выиграть тендер

Бонусная часть. Мы почти во всем разобрались, но не хватает полезных советов для тех, кто хочет всех победить и получать крутые проекты как можно чаще.

Заполняйте карточку агентства обстоятельно. Когда вы регистрируетесь в CMS Magazine, вы заполняете подробную форму (смотрим пункт про регистрацию). Там вы указываете номер лицензии, если он необходим, количество сотрудников, специализацию и кучу других важных официальных штук. И вот тут очень важно прописать все максимально подробно и однозначно. Чем больше внятной, корректной и актуальной информации вы укажете о себе, тем больше у вас шансов на то, что заказчик не пролистает ваш отклик. Подойдите к этому серьезно.

Назначьте для откликов на тендеры отдельного исполнителя. Все надо делать обстоятельно и нормально. Можно разрываться на сотню задач самостоятельно, но лучше научиться делегировать. Иначе и там, и тут будут проколы. Наймите человека, выставьте ему KPI, и пусть он отслеживает для вас вкусные сделки. Но ни в коем случае не ставьте в качестве KPI количество откликов, иначе он будет откликаться на все подряд – даже на то, что вашему агентству совершенно не подходит.

Разберитесь в ключевых различиях между разными видами тендерных сделок. Это вам пригодится для выстраивания грамотной тактики взаимодействия. Не везде надо сразу скручивать цену. Не везде нужно бежать вперед паровоза и сразу сливаться со сложной сделки. А иногда наоборот надо вовремя снизить стоимость, и тогда вы выиграете. Нюансов много, и их все стоит учитывать. Читайте условия и выстраивайте правильное поведение. Тогда все получится.

Читайте описание тендера как можно внимательнее. Об этом можно повторять миллион раз, но это действительно невероятно важно. Никаких откликов на автомате быть не должно: не тыкайте во все подряд тендеры, не вникая. В большинстве случаев к проекту прикручены критерии и требования, которым нужно соответствовать. Помните: у вас много конкурентов, и вы должны их обойти. А если вы будете просто откликаться и не думать, что вы вообще делаете, вы уйдете на нижнюю позицию, и тогда контракт возьмет кто-нибудь другой.

Читайте техзадание не менее внимательно. Это тоже кажется кэпством, но огромное количество народу срезается именно на такой ерунде. Не тот формат, не тот размер, не та лицензия, неполный пакет документов. В итоге вы можете быть высококвалифицированным, умным, умелым и вообще замечательным, но выиграет тот, кто читал вдумчиво.

Не бойтесь разговаривать с организатором. Разговаривать и выяснять детали в принципе полезно, и это касается любого взаимодействия между людьми. Учитесь вести переговоры, прояснять нюансы, переспрашивать непонятные вещи. Лучше лишний раз спросить, чем пятнадцать раз проиграть.

Помните о переторжке. В некоторых тендерах учитывается возможность улучшить отклик уже после того, как торги закончились. Вы можете поменять свое предложение после того, как уже проиграли, и все равно в итоге выиграть сделку. Это не обязательно произойдет, но такой шанс есть.

Обращайте внимание в первую очередь на те задачи, с которыми вы уже знакомы. Если вы хорошо делаете лендинги, откликайтесь на тендеры по лендингам, Если вам уже знакома какая-нибудь узкая тематика (например, вы делали сайт по ОВиК-системам), цельтесь в проекты по этой части. Во-первых, это поможет вам быстро сделать хорошее коммерческое предложение. Во-вторых, вы сможете прямо в отклик включить прошлые кейсы, показав, что вы действительно сможете справиться с этой задачей лучше, чем человек, который знаком с темой совсем поверхностно.

Это не гайд-пятиминутка, и все советы отсюда не применить на практике за день. Это небольшое пособие, к которому желательно возвращаться по мере необходимости. Поэтому не пытайтесь запомнить все за день: сохраните материал и пользуйтесь на здоровье. Большой удачи и выгодных сделок!

Основные виды тендеров: какими бывают электронные конкурсы

Тендерные процедуры в России стали основой закупочной деятельности всех бюджетных организаций в РФ и большинства крупных коммерческих компаний. Только через госзакупки ежегодно проходит свыше 20 триллионов рублей. Грамотно вписаться в систему закупок той или иной компании для поставщика означает обеспечить себя стабильной работой на годы вперед. Но для этого нужно научиться находить тендеры и выигрывать в них. В этой статье мы поговорим о том, что такое тендер, как его искать, кто может в нем участвовать, на каких условиях и как не допустить самых распространенных ошибок для участников конкурсных торгов.

Тендер — что это такое

Тендер – это конкурсные торги. Покупатель заявляет о готовности купить товар или услугу у того участника торгов, который предложит наименьшую цену и при этом будет соответствовать всем условиям. В России существует несколько видов таких торгов, предназначенных для различных сфер экономики и объемов закупок.

Термин «тендер», который в переводе с английского и означает «конкурс» или «торг», в российском законодательстве не закреплен и используется как условное обозначение любых публичных торгов.



Что такое тендер

«Тендер» — термин, который довольно часто используется в сфере закупок и бизнес-кругах. Однако его официального определения в российском законодательстве нет.

Обычно под тендером подразумеваются конкурсные торги: все возможные виды процедур, которые проводятся с целью закупки различных товаров, работ или определенного рода услуг.

Заказчиком при этом выступает компания, которая осуществляет закупку. Участниками становятся индивидуальные предприниматели или юридические лица различной организационной формы.

По результатам тендера заключается контракт с организацией, которая сделала самое выгодное для организатора предложение (по разным параметрам, в зависимости от вида торговой процедуры).

Таким образом, тендеры позволяют найти оптимальные решения для развития бизнеса.

Пример 1

объявляет условия, на которых готова приобрести товар — кирпич. Поставщики анализируют озвученные требования и предлагают свои варианты.

В тендере участвуют компании, которые готовы продать кирпич по ценам:

• «Кратер» — 5,4 руб./шт.;

• «Грейси» — 7 руб./шт.;

• «Ротонда» — 6,97 руб./шт.;

• «Стрела» — 5,65 руб./шт.

Заказчик выберет поставщика, который предлагает наилучшие условия поставки. Соответственно, после данного тендера заказчик заключит контракт и закупит кирпич у , предоставившей наиболее выгодную стоимость.

Пример 2

Школа закупает новые парты. Поскольку она является государственным учреждением, приобрести товар в мебельном магазине не может. Согласно законодательству она должна провести тендер и конкурсным путем выбрать поставщика. Поэтому школа формирует требования к товару и критерии, по которым намерена выбирать победителя. Затем информацию о закупке размещает на специальном портале для тендеров. В назначенный день рассматривает все предложения, подводит итоги и выбирает поставщика.



Кто участвует в тендерах

В любых торгах участвуют три субъекта:

  1. Заказчик – юридическое лицо, которое хочет купить товары или услуги. Сюда входят государственные и негосударственные предприятия и организации, заявляющие на электронных торговых площадках о том, что у них есть определенная сумма для приобретения предмета торгов.
  2. Организатор торгов – конкретное подразделение юрлица-заказчика или аутсорсинговая компания, занимающаяся разработкой документации и проведением торгов.
  3. Поставщик – любое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, желающий принять участие в торгах и продать заказчику свои товары или услуги.

Прочие лица, причастные к торгам (персонал электронных торговых площадок, нотариусы и другие), играют второстепенную роль, выполняя обслуживающие функции.

Вам будет интересно  Специалист тендерного отдела обязанности

Многие компании являются заказчиками по одним тендерам и участвуют в конкурсных процедурах как исполнители – в других.



Тендеры и новички

Многие компании, впервые столкнувшиеся с тендерами, часто задаются вопросами: что такое тендеры и как с ними работать и как он проводится? В целом все здесь не очень сложно, надо уяснить лишь основные нюансы.

Что такое тендер

Сегодня существует определенное количество торговых площадок, на которых публикуются новые тендеры, котировки и запросы цен каждый день по всей стране. Принять участие в подобных торгах может практически любая компания. Главное выполнить условия, а также соответствовать определенным требованиям, которые прописаны в документации. При этом начинающей фирме часто бывает не просто разобраться с нюансами и тонкостями тендерных процедур.

От сотрудников подобных фирм часто можно услышать: как участвовать в тендерах новичку? Но при верном подходе, с помощью наших специалистов, уже спустя небольшой промежуток времени можно успешно заключить выгодные контракты на длительную перспективу. Именно поэтому важно изучить основную информацию, как участвовать в тендерах на госзакупок.



Что нужно знать о тендерах: в каких сферах проводятся

Существует два вида тендеров – коммерческие и государственные. Первые проводятся компаниями, доля государства в капитале которых отсутствует либо менее 50%. Правила устанавливают сами заказчики в соответствии со своими внутренними документами.

Большинство же тендеров в РФ являются госзакупками и проводятся в соответствии с двумя законами:

  • №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»). По этому закону обязаны закупать товары и услуги все бюджетные организации в стране. По данным Единой информационной системы, куда заносятся все государственные закупки, в 2020 году 289 тысяч заказчиков разместили 3,16 миллиона извещений о тендерах по 44-ФЗ на общую сумму 7,1 триллиона рублей.
  • №223-ФЗ (О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). Этот правовой акт регулирует тендеры предприятий с государственным участием свыше 50%, а также автономных учреждений и хозяйственных обществ. По 223-ФЗ, согласно данным Минфина, изъявили желание закупать товары и услуги 87,5 тысячи заказчиков. В первом полугодии 2020 года заказы разместили 1090 организаций на общую сумму 7,5 триллиона рублей (почти 30% этой суммы пришлась на ). Более 96% закупок были сделаны у единственного поставщика.

Как найти тендер?

Каждый день на электронных торговых площадках объявляются сотни новых тендеров на поставки товаров или оказание услуг. Кроме государственных площадок и официального сайта госзакупок существует еще около 500 различных сайтов, на которых собрана информация о разных тендерах: коммерческих и бюджетных. Некоторые из них бесплатны, а часть предоставляет доступ к информации по тарифам, дополнительно предлагая обучение, услуги и помощь в сопровождении тендеров.

Возьмем для примера одну из старейших торговых площадок Bicotender. Интерфейс поиска позволяет находить тендеры по отраслям, по регионам, по тегам (ключевому слову поиска).

пример торговой площадки

В каждой отрасли активных тендеров – десятки и сотни тысяч! А кроме активных, то есть объявленных на настоящий момент торгов, есть еще и каталоги планов закупок, которые обязаны выставлять на текущий год все организации с государственным участием.

примеры тендеров

Среди этих тендеров обязательно найдется тот, который будет выгоден лично для вас. Участию в тендерах можно научиться и на самих площадках, и на специальных курсах.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках – специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

  • Автоматизированная система торгов Сбербанк-АСТ;
  • Единая электронная торговая площадка;
  • Общероссийская система электронной торговли;
  • Электронная площадка России;
  • Национальная электронная площадка;
  • Всероссийская универсальная площадка
  • Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг;
  • Электронная торговая площадка ГПБ;
  • Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

  • ПАО «Лукойл»
  • ПАО «Северсталь»
  • ПАО «Татнефть»

Список всех зарегистрированных в РФ торговых площадок смотрите здесь.

Где проводят тендеры?

Тендеры проводят на электронных торговых площадках (ЭТП) – специальных Интернет-порталах, объединяющих на одном информационном и торговом пространстве заказчиков и поставщиков товаров и услуг. На этих площадках покупатели и продавцы заключают сделки: купли-продажи, поставки, оказания услуг, выполнения работ.

ЭТП для проведения тендеров для государственных и муниципальных нужд были отобраны Федеральной антимонопольной службой и Министерством экономразвития. Таких площадок пять:

  1. Единая электронная торговая площадка
  2. Сбербанк — Автоматизированная система торгов
  3. Индексное агентство РТС
  4. Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан
  5. ММВБ — Информационные технологии

Заказчиками на этих площадках выступают государственные и муниципальные органы власти; казенные и бюджетные организации (по закону № 44-ФЗ) и организации с государственным участием (по закону № 223-ФЗ). Кроме того, вся информация о проводимых государственных тендерах публикуется в ЕИС на официальном сайте размещения заказов на поставки товаров (работ, услуг) – www.zakupki.gov.ru.

На коммерческих электронных площадках заказчиком может быть любое юридическое или физическое лицо. Коммерческие электронные площадки могут быть общедоступными или корпоративными, т.е. принадлежащими конкретным организациям. Большая часть коммерческих торговых площадок объединена в Ассоциацию Электронных Торговых Площадок www.aetp.ru.

В Ассоциацию входят:

  • федеральные электронные торговые площадки;
  • группы площадок;
  • коммерческие торгово-закупочные системы;
  • электронные торговые площадки по реализации имущества;
  • международные торговые системы.

На сайте Ассоциации можно ознакомиться со всеми этими площадками и разобраться в условиях их работы. Членство в Ассоциации позволяет заказчикам быстро приобрести необходимые товары (заказать услуги) с высоким качеством и по низким ценам, а поставщикам – выйти на значительные объемы заказов вне зависимости от их географического месторасположения.

В чем преимущества электронных торговых площадок по сравнению с обычными способами поиска заказчиков и поставщиков? Прежде всего – это одномоментный охват большой целевой аудитории (преимущественно российской, но есть заказчики и из стран СНГ). ЭТП ведут реестры своих участников – и заказчиков, и исполнителей. Пока еще участие в тендерах не так конкурентно, как обычное взаимодействие покупателя и продавца.

Электронные торговые площадки дают возможность своим аккредитованным пользователям проводить аналитические исследования динамики рынка по проведенным торгам, что позволяет выработать правильную маркетинговую политику. Дополнительный плюс участия в тендерах в том, что затраты на рекламу товаров и услуг сводятся к минимуму, а само участие в торгах ведется из любого места, где есть интернет.

Еще один важный момент – все участники тендеров проходят документальный контроль при прохождении аккредитации на площадке и получении электронной подписи, что значительно снижает риск заключения контракта с недобросовестным контрагентом.

Виды тендеров и их предназначение

Есть много классификаций конкурсных торгов, рассмотрим самые популярные.

По составу участников тендера

  • открытый конкурс – в нем могут участвовать все желающие, если они способны выполнить условия заказчика;
  • закрытый конкурс – проводится в сферах, где требуется соблюдение условий секретности (оборонная промышленность, сферы, связанные с государственной тайной, обеспечение деятельности режимных объектов и т.д.) поэтому участвовать может узкий круг организаций, выбирает которые сам заказчик;
  • конкурс с ограниченным участием – в сферах деятельности, где требуются лицензии и разрешения. Участвуют только лица, имеющие эти разрешения.

По способу определения победителя

Законодательство предусматривает для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием самостоятельный выбор способа определения победителей. В результате за 3 квартала 2020 года заказчики по 223-ФЗ использовали больше 5 тысяч (!) способов выявления лучшего поставщика. Правда, все это были неконкурентные закупки – у единственного поставщика, назвать их тендерами в полном смысле этого слова нельзя.

А вот в конкурентных закупках победителя определяют следующими способами:

  • Электронный аукцион – участвовать в нем может любое лицо, информация о таком тендере публикуется без ограничений, доступна всем. При некоторых госзакупках (их перечень здесь) заказчик обязан проводить именно электронный аукцион. Подобный тендер проводится на электронных торговых площадках. Более подробно о его проведении читайте ниже.
  • Запрос котировок – процедура, при которой заказчик объявляет условия выполнения работ или услуг и максимальную цену, а участники сообщают, насколько они готовы «ужаться» от предложенной суммы. Кто меньше предложит – тот и победил. Открытие заявок проводится одновременно в указанную в конкурсной документации дату. Для госзакупок установлено ограничение по общей сумме запросов котировок в год (не более 100 млн. руб. или не свыше 10% от годового объема закупок), а также по максимальной сумме контракта – товар или услуга должны стоить не более 500 000 рублей.
  • Запрос предложений – отличие от запроса котировок в том, что заказчик не устанавливает начальную максимальную цену. Участники тендера должны сами предложить сумму, и чья окажется меньше (или наоборот, выше – в зависимости от условий тендера), тот и победил.

По процедуре тендера

  • Одноэтапные – поставщики, подавшие заявки, автоматически становятся участниками конкурсной процедуры, если заявки соответствуют требованиям заказчика.
  • Двухэтапные – заказчик собирает заявки и на их основе конкретизирует требования закупки. Такой способ торгов применяется для закупки сложной продукции, научных исследований, литературных произведений и других товаров или услуг, приобретение которых заказчик не может четко обозначить по всем параметрам (цена, сроки, вид поставки и так далее). Поэтому в первоначальном извещении о тендере нет требования к участникам заявить окончательную цену – предлагается лишь описать способ выполнения заказа. Затем на основе переговоров с участниками формируется новый, уже конкретный заказ. Участники первого этапа могут заменить заявки на новые либо отказаться от участия. Конкурсные процедуры проводятся обычным способом.

Этапы запроса котировки Этапы проведения конкурса Этапы проведения аукциона

Классификация и виды тендеров

Тендеры можно классифицировать по различным признакам. В зависимости от цели проведения их можно выделить:

  1. Тендеры на продажу.
  2. Тендеры на закупку.

С процессуальной точки зрения, различают следующие виды тендеров:

  1. Конкурсы.
  2. Аукционы.
  3. Двухэтапные конкурсы.
  4. Запрос предложений.
  5. Конкурентные переговоры.
  6. Запрос ценовых котировок.
  7. Прочие процедуры.

По форме проведения различают открытые и закрытые тендеры. При открытой форме закупки принять участие в ней вправе любой желающий. Закрытая форма предполагает, что заказчик отправляет приглашения ограниченному числу лиц. Закрытые тендеры проводятся при узкой специализации закупки или при наличии признаков государственной тайны в предмете закупки.

Информация об открытых торгах размещается в свободном доступе и ознакомиться с ней вправе любой желающий. Извещение о проведении закрытой закупки может не размещаться вовсе, если в предмете закупки имеются признаки государственной тайны. Выбор открытой или закрытой форм закупки производится заказчиком на основании положений действующего законодательства.

Тендеры могут проводиться в бумажном или электронном формате. Практически все закупки сегодня по умолчанию предполагают электронную форму. Тендеры в электронном виде проводятся на электронной торговой площадке (их перечень ограничен Правительством). Бумажные закупки используются в исключительных случаях, например, при проведении торгов за пределами РФ.

Различают также конкурентные и неконкурентные закупки. Большинство закупок сегодня являются конкурентными. Неконкурентным способом является только закупка у единственного поставщика. Она не предполагает проведение торгов, и контракт подписывается напрямую с единственным поставщиком. Данный тип закупки может применяться государственным заказчиком в строго ограниченном перечне ситуаций, так как в этом случае не соблюдается принцип бюджетной экономии. Например, закупить товары у единственного поставщика можно при закупке малого объема на сумму до 100 тыс. р. с учетом ежегодного лимита на такие закупки.

Как подготовиться к тендеру

Прежде чем регистрироваться на электронной торговой площадке, нужно понять, что такое тендер, как это работает и в какой последовательности нужно действовать. Для участия в тендере, независимо от его вида, необходимо пройти несколько стандартных этапов.

Этап 1. Поиск тендера

Все закупки государственных и муниципальных организаций проводятся в Единой информационной системе (ЕИС), сайт которой находится по этому адресу: www.zakupki.gov.ru. На портале обязаны регистрироваться все заказчики, проводящие тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

В ЕИС помимо собственно конкурсной документации размещаются планы закупок организаций (это позволяет поставщикам планировать и свою деятельность по участию в тендерах). Также здесь находится реестр недобросовестных поставщиков, реестр жалоб, сведения об исполнении контрактов, данные о формировании начальных максимальных цен и много другой полезной информации, помогающей участникам тендеров.

Закупки частных компаний можно искать самостоятельно, но это не слишком продуктивно: вручную пересмотреть сотни интернет-ресурсов в короткие сроки невозможно. Выход есть: сведения о закупках аккумулируются на сайтах электронных торговых площадок компаний. В структурированном виде с хорошим поиском по десяткам параметров информация о тендерах коммерческих и государственных компаний сводится воедино в агрегаторах закупок (my-tender.ru, findtenders.ru, synapsenet.ru, tenderplan.ru и другие). Эти сервисы работают как на бесплатной, так и на коммерческой основе. Скажем, на synapsenet.ru годовой пакет услуг по подбору тендеров по вашим параметрам обойдется в 4800 рублей.

Этап 2. Оценка тендера

Даже если вы нашли подходящий по профилю вашей деятельности тендер, его необходимо грамотно оценить на вероятность победы. Огромное количество закупок – как государственных, так и коммерческих, – «заточено» под конкретных поставщиков. И подавая заявку на такой конкурс, вы просто потеряете время.

Отличить фиктивный тендер от реально конкурентного можно по наличию специфических требований. Если закупка автомобиля предполагает комплектацию, в точности совпадающую с аналогичной в самом крупном городском автосалоне, это повод задуматься. А если изучая историю тендеров заказчика, вы наткнулись на конкурс, когда-то уже выигранный тем самым автосалоном, значит сомнений быть не может: техзадание написано под конкретного участника.

Также на этом этапе просчитывается экономическая выгода от участия в тендере и процент от начальной цены, на который можно «подвинуться», участвуя в торгах.

Виды тендеров

Чтобы составить представление о том, что такое тендер, необходимо рассмотреть существующие виды конкурсов. На торговых площадках и в Единой информационной системе по госзакупкам (ЕИС) на сайте zakupki.gov.ru встречаются тендеры:

  • Открытые. В них может принять участие любой субъект, правильно подготовивший заявку. Как правило, участников набирается много, поэтому прием и рассмотрение предложений занимают несколько месяцев.
  • Закрытые. Заказчик отправляет приглашения узкому кругу подрядчиков, владеющих нужной квалификацией, товаром или оборудованием. Так проще избежать потока заявок от дилетантов. Также закрытый конкурс организуют, если:
  • объект торгов или документация к нему является государственной тайной;
  • проводится конкурс по страхованию, перевозке либо охране ценностей;
  • тендер проводится силовыми учреждениями.
Вам будет интересно  Может ли ИП участвовать в тендерах, какие документы для этого нужны?

Блок-схема тендеров

Следующий способ классификации тендеров группирует их по технологии определения победителей. Среди торгов выделяют:

  • Конкурсы. Проводятся, если при выборе победителя рассматривают не только цену, но и другие факторы — сроки исполнения, оригинальность технического решения. Если поступает лишь одна заявка, конкурс считается несостоявшимся.
  • Конкурсы с ограниченным участием. Подразумевают проведение предварительного отбора участников по наличию квалификации, оборудования, материальной базы. Торги также считаются несостоявшимися при наличии лишь одной заявки.
  • Двухэтапные конкурсы. Вначале исполнители предлагают свои способы решения задачи без указания цены. Заказчик выбирает самые рациональные идеи и проводит окончательные торги с расчетом сметы проекта. Такие тендеры нужны, если:
  • клиент изучает возможность решения нестандартной задачи;
  • заказчик не может самостоятельно разобраться в специфике работ;
  • объектом торгов является постоянно модернизируемое оборудование. Аукционы. Торговый аукцион — это тендер, в котором участники делают ставки, снижая начальную цену контракта. Предлагающий меньшую стоимость становится победителем. Список товаров для аукциона указан в Распоряжении № 471–Р.
  • Запросы предложений. Проводятся после несостоявшихся торгов и для обоснования цены контракта. Заказчик собирает у подрядчиков коммерческие предложения и публикует их в ЕИС. Далее исполнители получают один день для улучшения заявок.
  • Запросы котировок. В отличие от других видов тендеров, запрос котировок проводится без залога при цене договора до 500 тысяч рублей. Каждый участник делает одно предложение. Фирма, указавшая наименьшую цену, получает контракт.
  • Закупки у одного поставщика. Проводятся, если любой из перечисленных выше видов тендеров объявляется несостоявшимся. Кроме того, закон предусматривает еще 52 случая, когда разрешается закупка у единственного поставщика. Например:

Как проходит тендер: пошаговая инструкция

Самая частая процедура в конкурентных торгах – это открытый электронный онлайн-аукцион. Рассмотрим участие в тендерах на его примере.

Шаг 1. Регистрация на торговых площадках

В РФ есть специализированные площадки для отдельных отраслей, но гораздо эффективнее зарегистрироваться на универсальных ЭТП, входящих в число одобренных для госзакупок или имеющих широкий спектр услуг (Сбербанк-АСТ, группа площадок OTC, Российский аукционный дом, Общероссийская система электронных закупок и др.). Особенно на тех, где много подходящих именно для вашей сферы деятельности тендеров. Выбрать нужную ЭТП можно, например, здесь. Стратегия выбора площадок может быть любой:

  • Регистрация на всех ЭТП, где действует полученная вами электронная подпись.
  • Регистрация на крупнейших ЭТП.
  • Регистрация на ЭТП предприятий, с которыми вы собираетесь сотрудничать.
  • Регистрация на ЭТП, где размещены конкретные заинтересовавшие вас заказы.

Чтобы пройти аккредитацию в качестве поставщика, нужно предоставить в отсканированном виде перечисленные в предыдущей главе документы. Обратите внимание: документы будут проверять, поэтому регистрация может занять до 3-5 дней. И если вы регистрируетесь для участия в конкретном тендере, можете и не успеть. На некоторых площадках есть услуга экспресс-аккредитации. Например, на Единой электронной торговой площадке можно аккредитоваться за 3-5 часов, но за это придется заплатить 9990 рублей.

Шаг 2. Подача заявки

Заполнять заявку на нужный вам лот можно начать еще до того как получена регистрация на ЭТП, поскольку вся информация о тендерном предложении у открытого аукциона или запроса котировок находится в неограниченном доступе. Форма заявки на участие в тендере обычно имеется в документации, приложенной к заказу.

При заполнении заявки рекомендуется придерживаться следующих правил:

  • Применять только общепринятые названия товаров, услуг, производственных и торговых процессов, населенных пунктов и так далее. Пусть у заказчика не будет повода отказать вам на основании того, что вы с ним по-разному назвали один и тот же предмет.
  • Не употреблять формулировки, которые можно толковать по-разному.
  • Заполнить нужно все документы, которые заказчик включил в состав заявки. Лучше лишний раз позвонить и уточнить, нежели оставить какую-либо графу незаполненной и из-за этого не быть допущенным к тендеру.

Обязательный набор информации, которая должна содержаться в заявке на тендер, таков:

  1. Четко выраженное согласие продать товар или оказать услугу в соответствии с условиями закупки.
  2. Наименование товара/услуги.
  3. Количество планируемых к поставке товаров или услуг.
  4. Параметры товаров или услуг (должны как минимум соответствовать заявленным в закупке, можно предложить улучшенные).
  5. Подтверждение соответствия товаров или услуг требованиям заказчика (гарантийные обязательства, год производства и т.д.).

Заявка подается в электронном виде на адрес, указанный заказчиком в аукционной документации. Необходимые документы прикладываются к заявке в отсканированном виде, заверяются электронной цифровой подписью поставщика.

Шаг 3. Оплата обеспечения заявки

Если ранее участник был обязан перевести процент от НМЦК на виртуальный счет торговой площадки (где эти деньги блокировались до окончания торгов), то с 1 октября 2020 года необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке (перечень таких банков здесь) и переводить деньги туда. Средства будут заблокированы также по-новому: только после подачи всех заявок, так что если вы передумаете участвовать за это время, успеете деньги вернуть.

Шаг 4. Участие в торгах

В день, когда назначен электронный аукцион, заказчик проверяет первые части заявок (информацию об участнике) на соответствие требованиям закупки. Любое нарушение (отсутствие каких-либо документов, несоблюдение сроков подачи и прочее) становится причиной отказа, обжаловать который можно в УФАС (Управление Федеральной антимонопольной службы по вашей территории).

Если ваша заявка допущена к участию в аукционе, вы получаете доступ на страницу тендера в ЭТП для подачи ценовых предложений. Чтобы понять, как выиграть в тендере, специалисты советуют просчитать минимальную стоимость, на которую вы готовы согласиться по условиям закупки.

Как ни странно, процент участников, чрезмерно снижающих цену в процессе торгов и затем неспособных выполнить обязательства, в РФ достаточно велик, особенно если речь идет о госзакупках.

Помните, что отказ от заключения контракта или его нарушение может привести к занесению в список недобросовестных поставщиков. С этим клеймом вы не сможете принимать участие ни в государственных, ни в коммерческих тендерах, и в итоге придется открывать новое юрлицо.

Когда наступает время начала аукциона, вы входите в систему под своей ЭЦП и в режиме реального времени отслеживаете ценовые предложения других участников. Подробные условия аукционов – время проведения, начальная максимальная цена контракта (НМЦК), шаг снижения цены – прописываются в документации к тендеру, перечитайте ее внимательно.

Чаще всего шаг аукциона устанавливается в промежутке от 0,5% до 5% от начальной отметки. То есть, если НМЦК равна миллиону рублей, а шаг составляет 5%, то вы можете предложить 950 000 рублей, а ваши соперники будут снижать цену уже от вашей цифры не менее чем на 5%.

Победителем признается тот участник, который первым установил наиболее низкую цену перед окончанием времени аукциона.

Шаг 5. Оформление протокола

После завершения торгов рассматриваются вторые части заявок – те, в которых находятся предлагаемые участниками спецификации на товары или услуги. На этом этапе для победителя могут быть сюрпризы, если выяснится, что он предложил товар или услугу, не соответствующую заявке по какому-либо параметру. Допустим, заказчику требовалось 100 шариковых ручек определенного цвета и толщины шарика, а победитель предложил 100 ручек нужного качества, но другого цвета. В этом случае заявка отклоняется, победителем признается участник, предложивший вторую наилучшую цену (если его заявка соответствует требованиям).

Когда вторые части заявок рассмотрены, объявляется официальный победитель, составляется протокол аукциона.

Как проводится тендер

Нельзя организовать тендер без подготовки. Прежде всего, заказчик должен изучить рыночную ситуацию и обосновать начальную цену контракта (НМЦК). Когда он поймет, сколько в среднем стоят те или иные товары или услуги, можно переходить к следующим этапам.

Как проводится тендер по закупкам:

Как проводится тендер по закупкам:

  1. Заказчик публикует на ЭТП или отправляет подрядчикам приглашение на торги, включающее основную информацию о тендере:
      описание своей компании, ее профиль деятельности, особенности бизнеса и отрасли в целом;
  2. описание поставленной задачи и ожидаемого результата, включая технические данные объекта, сведения о ценах и графиках платежей;
  3. правила подготовки заявок и перечень требований к исполнителям — их квалификацию, оснащение, опыт выполнения аналогичных работ;
  4. критерии оценки предложений, среди которых стоимость, сроки завершения, наличие или отсутствие субподрядчиков;
  5. сроки начала и завершения приема тендерных заявок, даты проведения конкурса и объявления победителей.
  6. Заинтересованные подрядчики обращаются к покупателю за дополнительной информацией, уточняют суть проблемы и желаемые пути ее решения.
  7. Потенциальные исполнители, руководствуясь документацией по тендеру, составляют заявки на участие в конкурсе.
  8. Подготовленные заявки загружаются на торговую площадку или вручаются клиенту в запечатанных конвертах, что подтверждается расписками и записью в журнале.
  9. При необходимости заказчик просит исполнителей провести презентации своих предложений и рассказать о преимуществах сотрудничества именно с ними.
  10. Заказчик оценивает предложения по упомянутым критериям, начисляет им за это определенные баллы и так выбирает победителей.
  11. Протокол тендера публикуется на торговой площадке, в ЕИС и на сайте заказчика. Если конкурс был закрытым, о результатах сообщают претендентам персонально.

Инструкция для начинающих: как откликаться на коммерческие тендеры на Workspace
При объявлении аукциона на торговой площадке и на сайте zakupkigov.ru публикуют извещение с указанием даты и времени торгов.

Этапы проведения тендера:

Этапы проведения тендера:

  1. Участники торгов составляют заявки, добавляют к ним необходимые документы, подписывают своими ЭЦП и загружают на торговую площадку.
  2. Оператор площадки обращается в банки, указанные в заявках, и просит учреждения заблокировать залоговые суммы на счетах претендентов.
  3. По наступлении указанных в извещении даты и времени подрядчики авторизуются на торговой площадке, подключаются к аукциону и начинают подавать предложения:
      Учитывая свои возможности, участники снижают стоимость договора. Шаг снижения составляет 0,5–5% начальной цены.
  4. Подавая предложение, исполнитель не может назвать сумму больше или равную той, которую он указал ранее.
  5. Участник не имеет права дополнительно снизить свое предложение, если оно в данный момент меньше всех остальных.
  1. Устанавливается время окончания торгов. Если в течение 10 минут после поступления последней ставки не появляется новых предложений, аукцион завершается.
  2. В течение часа оператор публикует на торговой площадке протокол тендера, а также отправляет уведомления заказчику и претендентам.

Что делать победителю тендера

В указанный в документации срок победитель торгов обязан заключить с заказчиком контракт. Обычно к аукционной документации прикладывают типовой проект – прочитайте его внимательно, проверьте все названия, наименования, сроки и условия.

В итоговом варианте договора, который вам пришлют после публикации протокола, будет указана сумма – ее также проверьте. Человеческий фактор при составлении таких бумаг имеет большое значение, поскольку через закупочные подразделения коммерческих компаний и государственных организаций проходят десятки документов в день, и ошибки с опечатками становятся обычным делом. После подписания контракта отказ от его выполнения автоматически приведет к внесению вас в перечень недобросовестных поставщиков.

С 1 июля 2020 года торговые площадки получили право брать с победителей торгов деньги за использование ЭТП (Постановление Правительства РФ от 30.05.2018 № 626). Сумма определяется приказами по торговым площадкам (смотреть пример) и составляет до 1% от начальной максимальной цены контракта, но не должна превышать 5000 рублей.

Тендеры на ремонт

Тендеры на ремонт не стоит путать со строительными тендерами. Суммы тут обычно меньше, хотя запросов котировок вы не встретите. Да и вообще, запрос котировок в тендерах на услуги – большая редкость. Обычно Все тендеры на оказание услуг проводят в виде электронного аукциона.

Отличительной особенностью тендеров на ремонт – отсутствие формы 2 и строительных лицензий. Однако бывают исключения в капитальном ремонте каких-нибудь детских садов, префектур или других зданий, принадлежащих муниципалитетам.

Ошибки участников тендеров

  • Принятие решения об участии в последний момент

Вы увидели выгодный тендер за пару дней до окончания подачи заявок и решили успеть поучаствовать. Такая поспешность часто оборачивается ошибками в заявках, иногда не удается вовремя получить ЭЦП или выполнить другие требования площадки. Участие в тендерах рекомендуется планировать, спешка в данном случае не годится.

  • Некачественное прогнозирование

Чаще всего такое происходит из-за невнимательного изучения тендерной документации. Наряду с общими условиями в контракт нередко включаются специфические требования, оговариваемые в сносках, примечаниях, написанные мелким шрифтом. Например, предъявляются повышенные требования к гарантийным обязательствам или устанавливается особый порядок выполнения работ. Упустив этот момент, вы неправильно рассчитаете расходы и прибыль.

  • Участие в нескольких тендерах одновременно

Стратегия «где-нибудь да выиграю» иногда приводит к тому, что вы выигрываете несколько тендеров с одним и тем же сроком исполнения и просто не имеете ресурсов выполнить их в срок и с нужным качеством.

  • Победа любой ценой

Часто этим недостатком страдают новички: хочется создать репутацию, даже ценой нулевой прибыли на раннем этапе работы. В итоге оказывается, что у вас нет денег на развитие, зато есть долги и невыполненные обязательства. Победа в тендере должна приносить прибыль – это аксиома для участника торгов.

  • Неисправности техники

Распространенная проблема: в решающий момент тендера «зависает» или перезагружается компьютер, в день аукциона всплывает несовместимость оборудования с программным обеспечением ЭТП и так далее. Компьютер должен быть исправным и достаточно мощным, перед торгами программное обеспечение нужно своевременно обновлять, в день проведения аукциона не следует экспериментировать с софтом.

Вместо послесловия

Инструкция для начинающих: как откликаться на коммерческие тендеры на Workspace

Я просидел на Tinder целый месяц, прежде чем без сожаления удалил его со смартфона. За это время познакомился с интересными девушками, среди которых неплохая художница, бизнес-аналитик, цирковая актриса, стюардесса и даже организаторша тематических вечеринок в Москве и Петербурге.

Однако у Tinder есть один самый большой минус: ты привыкаешь к лёгкости выбора. Начинаешь ставить «лайки» и «дизлайки» на автомате, не изучая профили. Женских анкет очень много и обилие выбора просто утомляет.

В идеале в Tinder нужно заходить один раз в месяц, чтобы свежим взглядом оценить и выбрать одну понравившуюся девушку. А если и она выберет вас – кто знает, может это будет судьба?

Источник https://workspace.ru/blog/how-to-participate-in-commercial-tenders/

Источник https://winwinpeople-capital.ru/drugoe/usloviya-tendera.html

Источник

Источник

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Предыдущая статья Куда лучше инвестировать деньги начинающему инвестору: рейтинг, советы экспертов
Следующая статья Накопления или инвестиции: что выбрать